จะบอกลูกค้ายังไง ว่าราคาที่เสนอไปตอนนี้ไม่เหมือนเดิม แบบไม่ให้เสียลูกค้า

เป็นปกติมากที่ราคาสินค้าจะปรับขึ้นตามปัจจัยต่าง ๆ ทั้งเรื่องต้นทุนของสินค้า ความต้องการในตลาด หรือกระทั่งกลยุทธ์การการแข่งขัน ซึ่งนั่นอาจทำให้เมื่อลูกค้าติดต่อมาซื้อสินค้า เซลส์อาจจะเสนอราคาหนึ่งให้ แต่ต่อมาเมื่อราคาสินค้านั้นเปลี่ยนไป ก็อาจทำให้เซลส์ลำบากใจที่จะพูดโน้มน้าวใจลูกคให้รับทราบถึงเรื่องนี้ ซึ่งเราจะมาจะแนะนำเทคนิคการขาย ที่จะช่วยให้เซลส์สามารถรับมือกับสถานการณ์นี้ได้อย่างมืออาชีพ

1. เริ่มที่แสดงออกว่าเข้าใจ แต่ต้องสื่อสารอย่างตรงไปตรงมา

เมื่อราคาที่เราเสนอไปในตอนแรก มีการเปลี่ยนแปลง ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม สิ่งที่ลูกค้าจะถามตามมาคือคำว่า “ทำไม” ซึ่งนั่นหมายความว่า ลูกค้ากำลังสับสนว่าเกิดอะไรขึ้น ทำไมราคาที่ตกลงกันไว้ไม่เป็นไปตามที่ตกลงกันตั้งแต่แรก หรือลูกค้าบางคนอาจจะเพียงแค่อยากรู้เหตุผลเบื้องหลังเท่านั้น ดังนั้น เทคนิคขายของสำคัญคือการที่ เซลส์จะต้องสื่อสารออกไปว่า เราเข้าใจความรู้สึกของลูกค้า แล้วให้อธิบายถึงเหตุผลของการที่ราคาเปลี่ยนแปลง ด้วยความชัดเจน จริงใจ สื่อสารอย่างตรงไปตรงมา เซลส์ควรรับฟังและเปิดโอกาสให้ลูกค้าถามจนหายสงสัย เพื่อเพิ่มโอกาสให้เซลส์ได้อธิบาย ซื้อเวลาต่อรองลูกค้าไปได้อีก และเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า ความคิดเห็นของลูกค้าเป็นสิ่งที่มีค่าเสมอ

ตัวอย่าง

เซลส์เอต้องการขายเครื่องจักรให้นายบี เสนอราคาไปที่ 1 ล้านบาท นายบีมีทีท่าที่ตกลงจะซื้อแล้ว แต่กลายเป็นว่าราคาของเครื่องจักรเพิ่มไปเป็นไป 1.2 ล้านบาท สิ่งที่เซลส์เอพอจะพูดได้คือ

“คุณบีครับ ผมต้องขอแจ้งให้ทราบว่า มีการเปลี่ยนแปลงต้นทุนจากผู้ผลิต ทำให้ราคาเครื่องจักรปรับเพิ่มเป็น 1.2 ล้านบาท ผมเข้าใจว่าอาจทำให้คุณบีลังเล แต่เราสามารถคุยกันได้เพิ่มเติมครับ"

การแจ้งแบบนี้ เป็นการแจ้งที่แสดงออกให้เห็นถึงความจริงใจ และเข้าใจความรู้สึกว่าลูกค้าอาจจะเกิดความลังเล และเปิดโอกาสให้นายบีได้พูดคุย สอบถาม และเป็นการทำให้เกิดการเจรจาต่อ เพื่อจูงใจให้นายบีซื้อสินค้า

2. เน้นบอกเล่าถึงคุณภาพที่ดีขึ้น ไม่ใช่ราคาที่เพิ่มขึ้น

การที่ราคาสินค้าเพิ่มขึ้น ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นเรื่องแย่เสมอไป เพราะนั่นอาจจะหมายถึงการที่บริษัทได้ปรับปรุงคุณภาพของสินค้าและบริการ ซึ่งกลายเป็นต้นทุนที่ทำให้ราคาสูงตามมา ดังนั้น สิ่งที่เซลส์สามารถทำได้เมื่อราคาที่เสนอไปไม่เหมือนเดิม คือการย้ำให้ลูกค้าเข้าใจว่า ลูกค้าจะได้รับสินค้าและบริการที่ดีขึ้นกว่าเดิม คุ้มค่ากับราคาที่ต้องจ่ายเพิ่ม โดยอาจจะเน้นย้ำถึงฟีเจอร์ที่เป็นจุดเด่นที่คู่แข่งไม่มีในตลาด หรือฟีเจอร์ใหม่ ๆ ที่เพิ่มเข้ามา พูดถึงการปรับปรุงคุณภาพของสินค้าที่เข้าไปแก้ pain point ของลูกค้าได้ตรงจุดมากกว่า หรือการบอกข้อดีที่เพิ่มมากขึ้น

3. เสนอทางเลือกอื่นให้ลูกค้า

แน่นอนว่า เมื่อเซลส์เสนอราคาใหม่ให้ลูกค้า จะต้องมีลูกค้าที่ตัดสินใจไม่ไปต่อเพราะเรื่องราคา ซึ่งในกรณีนี้ เซลส์อาจจะต้องเสนอทางเลือกอื่น ๆ ให้กับลูกค้าแทน ซึ่งในกรณีนี้ เซลส์อาจจะเสนอให้ลูกค้าจ่ายเงินมัดจำล่วงหน้าในราคาเดิม แม้ว่าลูกค้าจะไม่อยากจ่ายเพิ่ม แต่นั่นจะทำให้เซลส์สร้างรายได้มาไว้ก่อน และอีกทางหนึ่งคือ การที่เสนอขายสินค้าหรือบริการอื่น ที่เหมาะสมกับบัดเจ็ตของลูกค้า ซึ่งในกรณีนี้จะเหมาะกับลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการบางอย่างไป แต่ไม่ได้ใช้ฟีเจอร์บางประเภท ซึ่งการเสนอทางเลือกให้ลูกค้า คือการที่แสดงให้เห็นว่า เซลส์ยังคงแคร์ถึงความต้องการของลูกค้า และให้ความสำคัญกับลูกค้าเสมอ

4. ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ แต่ต้องจบประโยคอย่างมืออาชีพ

ไม่ว่าสุดท้ายแล้ว ลูกค้าจะยอมรับได้หรือไม่ได้ กับการที่ราคาเปลี่ยนแปลง แต่เซลส์ต้องจบการสนทนาอย่างเป็นมืออาชีพ ที่ฟังแล้วฟังแล้วทำให้ลูกค้ารู้สึกดี เพื่อที่ในโอกาสหน้า ลูกค้าอาจจะกลับมาซื้อสินค้ากับเราอีกก็ได้

ตัวอย่าง

“ขอบคุณมาก ๆ เลยครับที่สละเวลามาให้เราได้คุยกัน แล้วเดี๋ยวผมจะเอาคำแนะนำไปแจ้งเพื่อปรับปรุงแก้ไขต่อไป เดี๋ยวจะขอฝากนามบัตรเอาไว้ เผื่อโอกาสหน้าโทร. เผื่อใช้บริการอีกนะครับ”

การเปลี่ยนแปลงราคา เป็นเรื่องที่เข้าใจได้ แต่เทคนิคการขายที่สำคัญนั้น คือเซลส์ต้องรับฟัง แสดงออกถึงความเข้าใจถึงความรู้สึกของลูกค้า บอกเล่าถึงข้อดีที่ตามมาแม้ราคาจะเปลี่ยนแปลง และเสนอทางเลือกอื่น ๆ ให้ และไม่ว่าผลจะเป็นอย่างไร ก็ให้จบบทสนทนาอย่างเป็นมืออาชีพ ด้วยวิธีนี้ จะทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวเซลส์ รักษาสัมพันธ์ที่ดีไว้ ไม่เสียลูกค้าไปในที่สุด

บทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

• 5 เทคนิคการขาย ไม่ต้องฮาร์ดเซลล์
• 7 ขั้นตอนการขายที่สำคัญ เพื่อเพิ่มยอดขายในธุรกิจของคุณ