Gross sales คืออะไร แตกต่างอย่างไรกับ Net Sales

การโฟกัสยอดขายเป็นหน้าที่หลักของเซลล์อยู่แล้ว แต่อีกสิ่งหนึ่งที่เซลล์จะต้องไม่ลืมโฟกัสด้วยก็คือ กำไรจากการขายสินค้าที่ทำให้บริษัทว่า ทำได้มากน้อยแค่ไหน ซึ่งการที่จะรู้ Performance ที่แท้จริงของเซลล์ได้ ก็มีความจำเป็นที่จะต้องรู้จักทั้ง Gross Sales และ Net Sales และความแตกต่างของตัวเลขทั้ง 2 อย่างนี้ ซึ่งวันนี้ เราจะมาเรียนรู้เรื่องนี้กันอย่างลึกซึ้ง

Gross Sales คืออะไร

Gross Sales คือ รายได้ทั้งหมดจากการขายที่ยังไม่ผ่านการหักส่วนลด ค่าใช้จ่ายจากการคืนสินค้า สินค้าที่ส่งไม่ถึงมือลูกค้า ค่าชดเชย และอื่น ๆ ซึ่งการรับรู้ Gross Sales นั้น จะเป็นพื้นฐานของการวัดรายได้ที่เข้ามาในช่วงเวลาที่กำหนดไว้ และเราจะไม่สามารถรับรู้รายได้ทางอื่นเช่น Net Sales หากไม่ทราบตัวเลข Gross Sales ก่อน

แม้ว่า Gross Sales จะบ่งบอกถึงรายได้จากการขายที่เข้ามา แต่ไม่ใช่ตัวบอกกำไร และการที่จะเห็นภาพว่ายอดขายเป็นอย่างไร ได้กำไรมากน้อยเท่าใด ต้องนำปัจจัยอื่น ๆ เข้ามาประกอบด้วย อีกประการหนึ่งที่ต้องระวังคือ Gross Sales หรือ รายได้ทั้งหมดจากการขาย ไม่ได้มีค่าเท่ากับ Gross revenue ซึ่งก็คือ รายได้ทั้งหมดจากทุกทางของบริษัท ที่ไม่ใช่แค่จากการขาย

ตัวอย่างของ Gross Sales

นายกอไก่เป็นเซลล์ และขายโทรศัพท์มือถือในเดือนมกราคมได้ 30 เครื่อง เครื่องละ 30,000 บาท คิดเป็นเงินทั้งสิ้น 900,000 บาท ซึ่งจำนวนเงินนี้เป็นจำนวน Gross Sales หรือรายได้ที่เข้ามา โดยไม่มีการหักส่วนลด ของแถม เครื่องที่ลูกค้าเอามาคืน ต้นทุน หรืออื่น ๆ แต่อย่างใด

สูตรในการคำนวณ Gross Sales

สูตรคำนวณ Gross Sales ทำได้ง่าย ๆ คือ
จำนวนสินค้าที่ขายได้ x ราคาต่อหน่วย = Gross sales
โดยที่ไม่ต้องมีการหักส่วนลดต่าง ๆ ออกไป หรืออีกสูตรคือ
จำนวนรวมของยอดขายทั้งหมด + (ส่วนลด + สินค้าที่รับคืน + ค่าชดเชย) = Gross sales 

Net Sales คืออะไร

Net Sales คือรายได้จากการขายสินค้าหรือบริการ ที่ผ่านการหักส่วนลดจากจำนวนของ Gross Sales แล้ว ซึ่งโดยทั่วไปในการขาย จะมีส่วนลด 3 แบบที่ต้องหักคือ 

• Allowances คือ ค่าชดเชยที่มอบเป็นส่วนลด หักออกจากราคาอันเนื่องมาจากปัญหาด้านสินค้าและบริการ เช่น ลูกค้าพบว่าสินค้าที่รับชำรุดเสียหายเล็กน้อย ทางร้านจึงมอบส่วนลดให้ 30% จากราคาเต็ม
• Discounts คือ ส่วนลดจากราคาที่มอบให้ลูกค้า โดยอ้างอิงจากหลักเกณฑ์ที่บริษัทเป็นผู้กำหนดให้ เช่น หากซื้อสินค้าครบ 10,000 ชิ้น จะได้รับส่วนลด 5%
• Returns คือ การคืนสินค้า หรือต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการคืนสินค้า เช่น ลูกค้าพบว่าสินค้าที่ได้รับชำรุดเสียหาย และต้องการเงินคืนเต็มจำนวน

สูตรในการคำนวณ Net Sales

สูตรคำนวณ Net Sales ทำได้ง่าย ๆ คือ 

รายได้ของยอดขายทั้งหมด (Gross Sales) – (ส่วนลด + สินค้าที่รับคืน + เงินชดเชยจากการคืนสินค้า ) = Net Sale

ตัวอย่างของ Net Sales

นายกอไก่เป็นเซลล์ และขายโทรศัพท์มือถือในเดือนมกราคมได้ 30 เครื่อง เครื่องละ 30,000 บาท คิดเป็นเงินทั้งสิ้น 900,000 บาท แต่นายกอไก่ได้มอบส่วนลดให้ลูกค้าทั้งสิ้นเป็นเงิน 50,000 บาท และมีลูกค้ามาคืนมือถือ 1 เครื่อง คิดเป็นเงิน 30,000 บาท ซึ่งเท่ากับว่า Net Sales คือ 900,000 – (50,000+30,000) = 820,000 บาท

ความแตกต่างของ Gross Sales และ Net Sales

เราสามารถสรุปข้อแตกต่างระหว่าง Gross Sales และ Net Sales ได้ตามตารางข้างล่างนี้

ประโยชน์จากการรู้ตัวเลข Gross Sales และ Net Sales

1. ช่วยในการวัดผลงานได้อย่างแม่นยำ

ตัวเลขของ Gross Sales นั้นดูเป็นตัวเลขที่สูงและดูดีกว่าตัวเลข Net Sales แต่หากเราต้องการวัดผลงานของเซลล์คนใดคนหนึ่งนั้น ก็มีความจำเป็นที่จะต้องดูทั้งตัวเลข Gross Sales และ Net Sales ไปพร้อม ๆ กัน โดยที่ตัวเลข Gross Sales มีไว้เพื่อที่จะเป็นเป้าหมายของยอดขายและช่วยกระตุ้นให้เซลล์ขยันมากขึ้น แต่ตัวเลข Net Sales จะทำให้มองเห็นภาพรวมของการทำงานของเซลล์ทั้งหมด ว่ายอดที่แท้จริงนั้นขายได้เท่าไร เทคนิคในการขายได้ผลหรือไม่ รวมไปถึงคุณภาพของสินค้าและบริการเป็นที่น่าพึงพอใจหรือเปล่า และการมองตัวเลขของทั้ง Gross Sales และ Net Sales จะทำให้เห็นถึงประสิทธิภาพการทำงานที่แท้จริง รู้จุดที่จะต้องไปปรับปรุงแก้ไข และวางกลยุทธ์ในการขายครั้งต่อไปได้

2. ช่วยในการตัดสินใจ

การที่รู้ตัวเลขของทั้ง Gross Sales และ Net Sales จะทำให้เรารู้ถึงข้อมูลเชิงลึกของทั้งกำไร และ กำไรสุทธิ และสามารถช่วยในกระบวนการตัดสินใจต่อไปได้ ยกตัวอย่างเช่น ในการคาดการณ์ยอดขายนั้น ต้องมีการตั้งงบประมาณเอาไว้ และหากนำตัวเลข Gross Sales และ Net Sales มาคิดรวมด้วยนั้น จะทำให้รู้ว่า ต้องกระจายงบประมาณไปที่ส่วนไหนบ้าง และงบประมาณในส่วนไหนที่สามารถตัดทิ้งไปได้

นอกจากนี้ หากเซลล์เห็นแล้วว่า Gross Sales ของสินค้าชนิดหนึ่งมีสูงมาก แต่ Net Sales ของสินค้าชนิดนั้น กลับมีคนส่งสินค้าคืนสูงเช่นกัน ก็จะสามารถใช้ข้อมูลนี้ในการช่วยตัดสินใจได้ว่า เกิดความผิดพลาดอะไรในกระบวนการขาย กระบวนการผลิต หรือกระบวนการขนส่ง และสามารถนำจุดนี้ไปปรับปรุงแก้ไขได้

3. ใช้เป็นตัวเลขในการวิเคราะห์คู่แข่ง

เซลล์สามารถใช้ตัวเลข Gross Sales และ Net Sales ในการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง เพื่อที่จะดูว่า สินค้านั้นทำผลงานได้ดีแค่ไหน และเราอยู่ในจุดที่เหมาะสมในตลาดหรือไม่เมื่อเทียบกับคู่แข่ง และสามารถใช้จุดนี้ในการหาตลาดใหม่ ๆ หรือจุดที่ต้องปรับปรุงในกระบวนการขาย ซึ่งรายได้ ส่วนลด และอัตรากำไรสุทธินั้นจะแตกต่างกันไปในธุรกิจแต่ละประเภท ดังนั้นเมื่อต้องการเปรียบเทียบแล้ว ก็ต้องเปรียบเทียบกับธุรกิจแบบเดียวกัน

ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเปรียบเทียบแล้ว ตัวเลข Net Sales ของบริษัทเรานั้นต่ำกว่าคู่แข่ง ก็สามารถใช้จุดนี้มาวิเคราะห์ได้ว่า เราจะปรับปรุงกระบวนการขายอย่างไร ต้องมีการปรับเรื่องราคา ปรับปรุงฟีเจอร์การใช้งานของสินค้า หรือต้องปรับปรุงคุณภาพสินค้าให้ดีขึ้นหรือไม่ แต่หากตัวเลข Net Sales ของบริษัทเรานั้นมากกว่าคู่แข่ง ก็แสดงว่าเรากำลังเดินมาถูกทาง และสามารถนำจุดนี้ไปต่อยอดสำหรับอนาคตได้ต่อไป

4. กระตุ้นทีมขาย

การขายสินค้าหรือบริการแต่ละอย่างนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำตัวเลขของ Gross Sales และ Net Sales มาเป็นเป้ายอดขาย เพื่อช่วยกระตุ้นทีมให้ขยันและเร่งทำยอดให้ได้มากขึ้น นอกจากนี้ เรายังสามารถนำตัวเลขทั้ง 2 ตัวนี้มาใช้ในการวัดผลงานรายบุคคล และกระตุ้นเซลล์ให้ทำยอดขายได้ตรงจุดได้อีกด้วย

ยกตัวอย่างเช่น นายกอไก่เป็นท็อปเซลล์ที่ขายของได้มากที่สุด มียอด Gross Sales เยอะกว่าคนอื่น ๆ ในทีม แต่เมื่อมองลึกเข้าไปจะพบว่า จากยอดทั้งหมดนั้น นายกอไก่ยอมลดราคามากเกินไปให้ลูกค้า จนแทบไม่เหลือกำไร ยอด Net Sales กลับออกมาไม่น่าประทับใจ แบบนี้ก็จะเห็นถึงผลงานที่แท้จริงของนายกอไก่ และสามารถใช้จุดนี้ปรับปรุงการทำงานและกระตุ้นให้นายกอไก่โฟกัสไปที่ Net Sales ได้ด้วย