การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ถือเป็นส่วนหนึ่งของเทคนินคการขายในปัจจุบัน ซึ่งแน่นอนว่ เซลล์อยากที่จะสร้างความประทับใจ และความรู้สึกที่ดีให้กับลูกค้าตั้งแต่แรกเห็น และหนึ่งในเทคนิคที่ช่วยให้ลูกค้าจดจำเซลล์ได้ ก็คือ Elevator Pitch คำพูดสั้น ๆ ที่ทำให้ลูกค้ารู้จักเรา รู้จักบริษัท รู้จักสินค้า และสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกเห็น ซึ่งวันนี้ เราจะมาทำความรู้จักเรื่องนี้ และวิธีการใช้อย่างเหมาะสม
Elevator Pitch คืออะไร
Elevator Pitch หรืออีกชื่อที่เรียกว่า Elevator Speech คือ คำพูดที่สั้น จดจำได้ง่าย ดึงดูดความสนใจ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำและสิ่งที่คุณกำลังจะขาย เป็นการบอกให้ทราบคร่าว ๆ เกี่ยวกับสินค้า บริการ หรือโปรเจกต์ที่คุณทำ โดยชื่อ Elevator Pitch มาจากไอเดียที่ว่า คำพูดของคุณนั้นจะสามารถทำให้คนฟังเข้าใจได้ช่วงระยะเวลาอันสั้น เหมือนการพูดคุยกันในลิฟต์
ในโลกของการขาย Elevator Pitch หมายถึงการที่เซลล์พยายามชักจูงลูกค้าให้หันมาสนใจและอยากซื้อสินค้า และโดยปกติแล้ว Elevator Pitch ที่ทำแล้วประสบความสำเร็จนั้น ก็เพียงพอที่จะทำให้ลูกค้าอยากรู้ อยากสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม และจะช่วยในการนัดหมายเพื่อทดลองดูสินค้าตามมา
ควรใช้ Elevator Pitch เมื่อใด
Elevator Pitch สามารถใช้ได้ในหลากหลายสถานการณ์ ได้ตั้งแต่การขยายเครือข่ายในวงการ หาลูกค้า พูดคุยกับลูกค้า ขายสินค้า แต่สิ่งที่ต้องระลึกเสมอคือ Elevator Pitch เป็นเพียงการเปิดโอกาสให้เซลล์ได้ดึงความสนใจของลูกค้า และซื้อเวลาลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น ไม่สามารถใช้ในการปิดการขายได้ โดยที่ Elevator Pitch มักจะเป็นการที่เซลล์แนะนำตัวเอง แนะนำบริษัท และบอกว่าสินค้าและบริการนั้นสามารถช่วยแก้ปัญหาอะไรได้
Elevator Pitch ที่ดี ควรจะสั้นแต่สามารถดึงดูดความสนใจได้ แต่ก็ยาวมากพอที่จะพูดถึงหลักใหญ่ใจความของสิ่งที่ต้องการจะสื่อ ซึ่งไม่ควรเกิน 30 วินาที และสูงสุดไม่ควรเกิน 60 วินาที อย่างไรก็ตาม Elevator Pitch ไม่มีความยาวที่แน่นอนตายตัว สามารถปรับเปลี่ยนไปตามสถานการณ์ได้ตามต้องการ
วิธีการทำ Elevator Pitch พร้อมตัวอย่าง
1. แนะนำตัว
มีความจำเป็นที่เซลล์จะต้องแนะนำตัวเองว่าเป็นใคร มาจากไหน เพื่อเป็นการสร้างบทสนทนาที่เป็นธรรมชาติ ก่อให้เกิดบรรยากาศผ่อนคลาย โดยจะเน้นไปที่การแนะนำตัวอย่างกระชับและดูเป็นมิตร และลูกค้าเข้าหาได้ง่าย แต่สิ่งที่ต้องระวังไว้ในขั้นตอนนี้คือ ต้องระวังไม่ให้ข้อมูลเยอะมากจนเกินไป โดยโฟกัสเพียงแค่สิ่งที่ลูกค้าต้องการที่จะรู้ ไม่บอกข้อมูลที่ไม่จำเป็นเช่น ประวัติการทำงาน หรือเรื่องส่วนตัวของเจ้านาย
2. พูดถึงสิ่งที่บริษัททำ
ในขั้นตอนนี้จะเป็นการที่เซลล์เริ่มพูดถึงงานของบริษัท โดยเป็นการอธิบายอย่างสั้น เรียบง่าย และได้ใจความ ว่าบริษัททำอะไร หลีกเลี่ยงการอธิบายอย่างยืดยาวน่าเบื่อหรือให้ข้อมูลที่ฟังแล้วไม่เกิดประโยชน์ตามมา โฟกัสไปที่การให้ข้อมูลเฉพาะที่สำคัญที่จะช่วยให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในตัวบริษัท
ตัวอย่าง
สวัสดีครับ ผมเป็นเซลล์จากบริษัท เป็นหนึ่งเคเบิล เราให้บริการในการหาช่องเคเบิลทีวีที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าโรงแรมทั่วประเทศ และช่วยในการวางแผนติดต่อกับช่องเคเบิลต่างประเทศตามที่ลูกค้าต้องการ
3. มอบข้อเสนอที่ตอบโจทย์
ขั้นตอนนี้คือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของ Elevator Pitch โดยเป็นการที่เซลล์จะนำเสนอข้อเสนอที่มีประโยชน์ต่อลูกค้า แสดงให้ลูกค้าเห็นว่า เมื่อเทียบกับคู่แข่งแล้ว ทำไมลูกค้าต้องเลือกสินค้าหรือบริการของคุณ สินค้าหรือบริการของคุณมีคุณค่า ตอบโจทย์ และลูกค้าปัจจุบันมีความพึงพอใจมากแค่ไหน โดยสรุปออกมาเพียง 1-2 บรรทัดที่ทำให้เห็นว่า สินค้าของคุณนั้นแตกต่างจากเจ้าอื่น
ตัวอย่าง
นายเอซึ่งเป็นเซลล์ขายช่องเคเบิลทีวี หลังจากที่แนะนำตัวเองและบริษัทแล้ว อาจจะบอกว่า “บริษัทของเรามีผู้เชี่ยวชาญระดับภูมิภาค ที่คอยดูแลลูกค้าแบบตัวต่อตัว เราช่วยโรงแรมหาช่องเคเบิลในราคาที่คุ้มค่าที่สุดในตลาด และลูกค้าของโรงแรมก็ออกปากชมเยอะมาก”
4.จบด้วยคำที่ทำให้ลูกค้าจำเราได้
เมื่อมาถึงขั้นตอนนี้ เซลล์อาจจะปิดบทสนทนาด้วยคำพูดที่เป็นเหมือนหมัดฮุคที่ ทำให้ลูกค้าจดจำเราได้ โดยอาจจะเป็นเรื่องความประทับใจของลูกค้าปัจจุบัน, เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับบริษัท, สถิติที่น่าจดจำเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ หรืออะไรก็ตามที่ทำให้ลูกค้าคงความสนใจและอยากจะรู้มากขึ้น ซึ่งเมื่อมาถึงขั้นตอนนี้คือการ ปิดจบแบบสวย ๆ ช่วยให้ลูกค้าจดจำคุณได้และอยากจะพูดคุยกันต่อ ยกตัวอย่างเช่น
“โดยปกติแล้วเนี่ย เราช่วยลูกค้าประหยัดค่าใช้จ่ายไปได้ถึง 25% ต่อปีเลยทีเดียว”
5. อย่าให้ดูเหมือนเป็นการขายของจนเกินไป
จากคำแนะนำของ Patrick Beltran ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Ardoz Digital ได้ฝากเรื่อง Elevator Pitch เอาไว้ว่า เซลล์ไม่ควรที่จะทำให้เหมือนกับพยายามยัดเยียดขายของจนเกินไป Elevator Pitch ที่ดีควรจะเป็นเหมือนการชวนลูกค้าคุยกันแบบสบาย ๆ มากกว่าที่จะมาพรีเซนต์ขายของ ใช้โทนเสียงสบาย ๆ ไม่ใช้ศัพท์เฉพาะทางในวงการ ไม่พยายามรุกคืบ โดยเน้นไปที่การสรางความสนใจ สร้างความอยากรู้ มากกว่าการพยายามปิดดีล
ตัวอย่าง
เซลล์ไม่ควรจะพูดว่า “บริษัทของเรามีโซลูชั่นที่ล้ำสมัย ตอบโจทย์ผู้ใช้งาน” แต่ให้พูดว่า “เรากำลังมองหาบริษัทที่จะมาร่วมมือกันและแก้ปัญหาที่ตลาดกำลังเจอในตอนนี้ ไม่ทราบว่าคุณสนใจที่จะมาร่วมงานกันไหม”
6. เรียบง่าย แต่ได้ใจความ
Elevator Pitch ที่ดี ควรจะมีความความเรียบง่าย แต่สารที่ต้องการจะสื่อนั้นควรชัดเจน ได้ใจความ มีแต่เนื้อหาล้วน ๆ โดยที่เซลล์จะต้องเน้นไปที่การให้ความสำคัญกับใจความหลักที่ต้องการจะสื่อ และชี้ชัดถึงถึงปัญหาที่สินค้าหรือบริการของคุณสามารถช่วยแก้ได้
ตัวอย่าง
ตอนนี้เรากำลังพัฒนาเครื่องมือที่ช่วยลดเวลาทีมเซลล์ในเรื่องการทำงานจุกจิกหลังบ้าน และช่วยลดเวลาไปได้ถึง 50% ในแต่ละสัปดาห์ โดยการที่เราลดขั้นตอนของการพิมพ์รายงานการขายและเซลล์สามารถส่งรายงานขายผ่านมือถือได้ทั้งหมด ทำให้ทางผู้จัดการไม่ต้องวุ่นวายกับเรื่องเอกสารและมีเวลาไปหาลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ได้มากขึ้น
เทคนิคการใช้ Elevator Pitch ให้ได้ผล
เมื่อรู้วิธีการทำ Elevator Pitch แล้ว ก็มีเทคนิคการใช้เล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เซลล์ควรระวัง ดังนี้
อย่าพูดเร็วจนเกินไป
แน่นอนว่า Elevator Pitch นั้นคือการพูดสั้น ๆ แต่ต้องครอบคลุมทุกประเด็นสำคัญที่ต้องการจะสื่อ ดังนั้น สิ่งที่เซลล์ต้องระวังคือการพูดเร็ว พูดรัว พยายามให้ข้อมูลเยอะ จนลูกค้าฟังไม่ทัน
อย่าพูดไปเรื่อย
เมื่อได้ Elevator Pitch มาแล้ว เซลล์ควรจะนำไปลองฝึกพูดหน้ากระจก เพื่อที่จะดูว่าประโยคไหนที่ไม่เกี่ยวข้อง ไม่มีความสำคัญและสามารถตัดออกไปจาก Pitch ได้ เพื่อที่เซลล์จะได้ไม่พูดไปเรื่อยหรือเบี่ยงประเด็น และเผื่อช่องว่างเอาไว้ให้ลูกค้าได้พูดเสริมหรือโต้ตอบกันอย่างเป็นธรรมชาติด้วย
อย่าขมวดคิ้วหรือพูดเหมือนท่องจำ
ข้อดีของการฝึกพูด Elevator Pitch นั้นคือเซลล์จะได้ความแม่นยำ แต่ข้อเสียคือ เซลล์จะพยายามจำคำพูดให้ได้ทุกคำแบบเป๊ะ ๆ โดยไม่สนใจว่า นอกเหนือจากคำพูดแล้ว สารก็สามารถสื่อออกมาได้ผ่านโทนเสียงและภาษากายได้เช่นกัน ดังนั้น เซลล์จึงจำเป็นที่จะต้องเลี่ยงการพูดเหมือนกำลังท่องจำให้ลูกค้าฟัง แต่ต้องพูดด้วยความมั่นใจ กระตือรือร้น และเป็นธรรมชาติให้ได้มากที่สุด
ไม่ควรมี Elevator Pitch แค่แบบเดียว
Elevator Pitch แต่ละแบบ อาจจะเหมาะกับลูกค้าแต่ละคนที่อยู่ในธุรกิจที่แตกต่างกัน ดังนั้น เซลล์จึงจำเป็นที่จะต้องออกแบบ Elevator Pitch มาให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคนที่ต้องไปเจอ หากอยู่ในสถานการณ์ที่สบาย ๆ เป็นกันเอง ก็อาจจะต้องเตรียม PITCH ในแบบที่สบาย ๆ ไปด้วย
ติดตามเกร็ดความรู้ดี ๆ เกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
