Sales territory กับการวางแผนการขายอย่างมืออาชีพ

Sales territory เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ผู้จัดการทีมขายมักนำมาใช้ในการแก้ปัญหาในเรื่องของพื้นที่การขาย แต่อย่างไรก็ตามเราก็ยังมักจะได้ยินกันอยู่บ่อย ๆ ว่าพื้นที่การขายนั้นมักไม่ยุติธรรม นักขายบางคนก็ได้เขตการขายที่ดี ในขณะที่บางคนก็ได้เขตที่ไม่ดีเอาเสียเลย จริง ๆ แล้วปัญหานี้ไม่ได้เกิดจากกลยุทธ์นี้เอง แต่มักจะเกิดจากเรื่องของ sales territory แต่ละเขตนั้นถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร และมอบหมายให้นักขายแบบไหน ถ้าหากคุณใช้กลยุทธ์นี้ได้อย่างถูกต้องจนนักขายทุกคนแฮปปี้ แน่นอนว่าผลประโยชน์ที่จะได้กลับมาจะมากอย่างแน่นอน

Sales territory คืออะไร?

Sales territory ถ้าหากแปลกันตรงตัวเลยก็คือเขตการขาย หรือก็คือการแบ่งลูกค้าออกเป็นส่วน ๆ โดยเป็นการแบ่งตามเขตพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เป็นหลัก หลังจากแบ่งออกเรียบร้อยแล้วก็จะทำการมอบหมายพื้นที่แต่ละเขตให้นักขายแต่ละคนคอยดูแลเพื่อให้ลูกค้าทุกรายได้รับการดูแลอย่างทั่วถึง ซึ่งหากผู้จัดการทีมขายนั้นสามารถแบ่งพื้นที่ดูแลได้ดี ก็จะทำให้เซลล์เองสามารถโฟกัสไปที่ยอดขายได้ง่ายยิ่งขึ้น

อย่างที่ได้กล่าวไปในช่วงต้นการแบ่งเขตการขายนั้นเมื่อก่อนจะเป็นการแบ่งตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เป็นหลัก ยกตัวอย่างเช่น เซลล์คนหนึ่งอาจจะดูแลพื้นที่กรุงเทพและปริมณฑล ในขณะที่คนหนึ่งรับผิดชอบส่วนภาคกลาง คนหนึ่งภาคอีสาน เป็นต้น แต่ปัจจุบันการแบ่งเขตการขายอาจจะครอบคลุมมากขึ้นไปถึงประเภทอุตสาหกรรม ขนาดบริษัทต่าง ๆ

Sales territory plan คืออะไร?

การทำแผนแบ่งเขตการขายนั้นดูเผิน ๆ เหมือนจะเป็น task งานที่ง่ายและไม่มีอะไร แต่อันที่จริงแล้วแอบมีความซับซ้อนอยู่พอตัวเหมือนกัน เริ่มตั้งแต่การแบ่งพื้นที่ขาย ไปจนถึงการดูกลยุทธ์ที่จะใช้ในแต่ละพื้นที่นั้น ๆ และยังต้องจัดนักขายลงไปให้เหมาะโดยเลือกดูจากจุดแข็งจุดอ่อน รวมไปถึงการต้องเทรนนักขายให้รู้ถึงกลยุทธ์การขายที่จะใช้กับลูกค้าในพื้นที่นั้น ๆ ถ้าหากว่าการทำแผนการขายนั้นไม่ได้คิดอย่างรอบคอบแล้ว ปัญหาอย่างเช่นการมีนักขายมากหรือน้อยเกินไปในเขตการขายก็จะเกิดขึ้นอย่างแน่นอน สุดท้ายก็จะทำให้สูญเสียเวลาและแรงกายไปอย่างเปล่าประโยชน์

ประโยชน์ของการทำ sales territory

แม้ว่าการทำแผนจะไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่เราได้กล่าวไป แต่เมื่อใดก็ตามที่ผู้จัดการทีมขายมีการทำแผนแบ่งเขตการขายอย่างถูกต้องแล้วนั้น จะเกิดประโยชน์ต่าง ๆ มากมายดังต่อไปนี้

• ยอดขายที่เพิ่มขึ้น จากการแบ่งเขตที่ดี ทำให้นักขายไม่เกิดการแข่งกันเองในพื้นที่ และแต่ละคนโฟกัสที่ลูกค้าได้อย่างครอบคลุม
• กำไรเพิ่มขึ้น จากการวางแผนใช้นักขายอย่างเต็มประสิทธิภาพ ทำให้การประเมินนักขายที่ต้องใช้ทำได้ดีขึ้น
• ลูกค้าได้รับการดูแลอย่างทั่วถึง และมีความพึงพอใจมากขึ้น
• นักขายสามารถโฟกัสที่ผลลัพธ์ได้ดีขึ้น และให้ความสำคัญกับกระบวนการขายมากกว่าเดิม มากกว่าจะเลือกขายแบบฉาบฉวย เพราะต้องอยู่ในพื้นที่ที่ต้องดูแล
• ลดค่าใช้จ่ายและเวลาในการเดินทาง

ไกด์ในการสร้าง sales territory plan

1.ทำความเข้าใจลูกค้าและกำหนด segment

ก่อนที่จะทำแผนได้สำเร็จนั้น สิ่งแรกเลยคือการที่เราต้องรู้จักลูกค้า รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและลองแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 3 กลุ่มตาม tier ดู โดยกลุ่มแรกอาจจะเป็นกลุ่มที่แทบไม่ต้องใช้ความพยายามในการปิดการขาย กลุ่มที่ 2 ต้องใช้ความพยายามอยู่บ้าง แต่ยังคุ้มค่าอยู่ ในขณะที่กลุ่มสุดท้ายนั้นมีความต้องการมากกว่ามูลค่าบริษัทจะได้รับ หลังจากเราเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ในกลุ่มไหน เราก็สามารถดูเพิ่มเติมได้ว่าพวกเขามีปัญหาอะไรอยู่ และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เรามีจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

2.วิเคราะห์ทีมขาย

หลังจากรู้แล้วว่าลูกค้าเป็นอย่างไร ก็ได้เวลาที่จะมาทำความเข้าใจทีมขายให้มากขึ้น ทำความเข้าใจในที่นี้ไม่ใช่เพียงแค่การรู้จักกันอย่างผิวเผิน แต่เป็นการรู้แบบลงลึกว่าแต่ละคนในทีมนั้นมีจุดแข็ง จุดอ่อนอย่างไร ยกตัวอย่างเช่นนักขาย A  อาจจะเก่งมาก ๆ ในด้านการขายงานโปรเจกต์ที่มีขนาดใหญ่ นักขาย B มีความชำนาญเป็นพิเศษในการปิดการขายทางออนไลน์ เป็นต้น การที่เราสามารถวิเคราะห์ได้อย่างตรงจุดจะช่วยให้การ assign คนลงแต่ละเขตการขายได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ

3.เซ็ตเป้าหมายและกำหนดโควต้า

อย่าลืมเซ็ตเป้าหมายให้สอดคล้องไปกับมิชชั่นที่บริษัทต้องการไปด้วย และเซ็ตเป้าต่าง ๆ ให้กับทั้งของทีมและนักขายแต่ละคน  การตั้งเป้าหมายที่ถูกต้องจะช่วยให้นักขายมีแรงจูงใจที่ดีในการขายสินค้า และก่อนที่จะประกาศเป้าออกไปให้ทีมงานรับรู้ คุณอาจลองทบทวนดูจากคำถามง่าย ๆ 3 ข้อนี้

• จะต้องมี opp เท่าไรที่ทีมต้องการเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขายนี้
• เขตไหนที่ควรโฟกัสไปตามลำดับ
• แล้วผลิตภัณฑ์ตัวไหนของเราที่จะสร้างผลกำไรให้มากที่สุด

4.นำทุกสิ่งที่คิดมาใช้งานจริง

หลังจากทำตามสเตป 1-3 ครบเรียบร้อยแล้วก็ได้เวลาในการนำเอาสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้มาใช้งานจริง หน้าที่ของผู้จัดการทีมขายก็คือการทำให้นักขายในทีมประสบความสำเร็จ assign นักขายแต่ละรายลงพื้นที่ที่ต้องรับผิดชอบโดนดูจากสกิลและความเข้ากันได้กับพื้นที่ ๆ นั้น ยกตัวอย่างเช่น หากนักขายรายนี้มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในพื้นที่ A การให้เค้ารับผิดชอบดูแลพื้นที่นี้จะเป็นการเหมาะสมกว่าพื้นที่ที่เขาไม่คุ้นเคย และอย่าลืมว่าในฐานะผู้จัดการทีมขายการทำให้แน่ใจว่านักขายในทีมเข้าใจกระบวนการขายที่เหมาะสมในแต่ละพื้นที่ก็เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กันเช่นกัน

การทำแผนการขายที่ดีนั้นจะช่วยให้พนักงานขายรู้สึกเกิดความเท่าเทียมกัน และยังช่วยทำให้พนักงานขายเองนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่อย่างไรก็ตามกว่าจะไปถึงจุดนั้นได้ต้องเกิดจากการวิเคราะห์ข้อมูลและทำความเข้าใจหลาย ๆ ส่วนด้วยกัน ลองทำตามสเตปที่เราบอกก็จะช่วยทำให้การเริ่มต้นทำได้ง่ายมากยิ่งขึ้น