เจาะลึกเรื่องการจัดการ Lead พร้อมแนะนำข้อมูลที่ควรต้องบันทึก

Lead คือสิ่งที่สำคัญมากๆในทุกธุรกิจแต่กลับเป็นสิ่งที่นักขายจำนวนมากกลับปล่อยปละละเลย ขาดการจัดการ Lead ที่ดี หรือที่แย่กว่านั้นคืออาจจะยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่า Lead คืออะไร วันนี้เรา Venio เลยจะมาแนะนำให้ทุกคนเข้าใจใน Lead มายิ่งขึ้น แล้วบริษัทเราเองนั้นจะมีการจัดการ Lead ที่เข้ามาได้อย่างไรให้เกิดประสิทธิภาพดีที่สุดในการปิดการขาย

Lead คืออะไร?

Lead ในที่นี้หากเราแปลจากความหมายภาษาอังกฤษตรงๆเลยก็อาจจะเกิดความสับสนได้ ว่า Lead ที่แปลว่านำ จะมาเกี่ยวข้องกับการขายอย่างไร จริงๆแล้วในแวดวงการขายนั้น Lead ถ้าสรุปให้เข้าใจง่ายๆคือ คนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการเรานั่นเอง และแน่นอนว่าต้องมีข้อมูลที่ใช้ติดต่อกลับด้วย เพราะฉะนั้นแล้วถ้าอยากนิยามง่ายๆให้ทีมขายตรงกันเราอาจจะมองว่า Lead คือว่าที่เราลูกค้าเรานั่นเอง

ทำไมถึงต้องมีการจัดการ Lead?

เป็นอีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญ นักขายเองมักขาดความใส่ใจ คิดว่า Lead ก็แค่โทรหาติดตามก็น่าจะจบแล้ว ทำให้เกิดความละเลยในการจัดการข้อมูล Lead อย่างจริงจัง ส่วนฝั่งบริษัทเองก็มักจะมองแค่ว่าต้องหา Lead ให้ได้เยอะๆเพื่อที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากที่สุด มองหาวิธีต่างๆในการหา Lead แต่พอพูดถึงเรื่องการจัดการกลับได้แต่งง นั่นก็เปนสาเหตุที่ทำให้ต้องเสียงบในการหา Lead ไปฟรีๆเป็นจำนวนมาก โดยไม่เกิดผลลัพธ์เท่าที่ควร

มาดูกันดีกว่าว่าจะจัดการ Lead อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

1.แจกจ่าย Lead ให้เร็วที่สุด

ฟังดูแล้วก็เป็นเรื่องง่ายๆ และเมื่ออ่านจนถึงตอนนี้แล้วทุกคนก็คิดว่าเป็นเรื่องที่รู้อยู่แล้วรึเปล่า แต่ที่เราต้องเอามาพูดอีกครั้งเพราะถึงเวลาทำจริงๆกลับพบว่า Lead มีการติดต่อกลับช้าถึงช้ามากๆ สาเหตุก็เกิดจากการที่หน่วยงานที่หา Lead กับเซลล์เป็นคนละหน่วยงานกัน ทำให้มีช่องว่างระหว่างเวลาอยู่พอสมควร และการติดต่อกลับที่ช้าจะทำให้ Lead ที่กำลังสนใจหมดความสนใจในสินค้าเราอย่างรวดเร็ว จากการวิจัยในต่างประเทศพบว่าถ้าติดต่อกลับช้าเกินกว่า 48 ชั่วโมงแล้วล่ะก็โอกาสปิดการขายก็จะลดลงมากๆ ดังนั้นแล้วจึงควรตั้ง KPI และให้ติดต่อกลับภายในวันจะเป็นการดีที่สุด

2.รู้และศึกษา Lead ที่เข้ามาก่อนการติดต่อทุกครั้ง

เป็นอีกหนึ่งเรื่องที่นักขายมักจะตกม้าตายกันง่ายๆ เพราะโทรอย่างเดียวแต่ลืมศึกษาไปว่าลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาต้องการอะไรกันแน่ ที่มาของ Lead ก็เป็นสิ่งที่สำคัญที่ควรจะต้อง track เก็บไว้ รวมไปถึงเวลาที่ Lead ติดต่อเข้ามา เพราะในช่องทางที่แตกต่างกันความคาดหวังของผู้ที่สนใจก็ย่อมแตกต่างกันไปด้วย

3.ปลุกไฟในตัวนักขายของทีมคุณ

การจัดการ Lead ให้ได้ผลนั้นสิ่งที่ไม่อาจจะหลีกเลี่ยงได้เลยคือความร่วมมือจากพนักงานขายในทีมคุณ แม้ว่าคุณจะมีข้อมูลที่ดีสักเท่าไร แต่หากทัศนคติของนักขายในทีมไม่ดีและเฉื่อยชาแล้วล่ะก็ แน่นอนว่าก็คงไม่อาจจะปิดดีลได้ ทีมที่นักขายมีไฟอยู่เสมอจะมีการติดตามลูกค้าที่ดีกว่า และทำให้คุณเห็นถึงความต่างของ Lead ที่เสียไปกับ Lead ที่ถูกเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าเลยทีเดียว และข้อควรระวังสำหรับทีมขายที่มีพลังเปี่ยมล้นก็คือไม่มีอะไรที่ทำให้นักขายหมดไฟได้เท่ากับข้อมูล Lead ที่ไม่เป็นประโยชน์ หน้าที่ของคุณก็คือใส่ข้อมูลที่จำเป็นทุกอย่างสำหรับนักขายให้ครบ ข้อมูลผู้ติดต่อ ชื่อผู้ติดต่อ เบอร์โทรศัพท์ และหากรู้ว่ามาจากบริษัทไหนก็จะช่วยพวกเขาได้มากๆเลยทีเดียว

4.ดูแล Lead ให้เหมือนกับเป็นลูกค้าแล้ว

สิ่งที่เป็นข้อผิดพลาดของนักขายมากๆเลยก็คือ เรามักจะให้ความสำคัญกับ Lead น้อยกว่าที่เราให้กับลูกค้า สาเหตุก็เพราะว่าเราคิดว่าอาจจะปิดไม่ได้ อันที่จริงแล้วไม่ควรจะมีใครได้ความสำคัญน้อยกว่าใคร เพราะหากมองกันจริงๆ Lead เองนั้นก็หมายถึง pipeline ที่จะเกิดขึ้นในอนาคตและกลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด ดังนั้นแล้วสำหรับผู้จัดการทีมขายนี่คือสิ่งที่ท้าทายมากๆในการจัดการคนในทีมให้มีทัศนคติตรงนี้อย่างถูกต้อง

5.วัดผลทีมขายของคุณ

แน่นอนว่าเราจะจัดการ Lead ให้ดีไม่ได้เลยถ้าไม่มีการวัดผล ดังนั้นแล้วสำหรับ sales manager นั้นก็ควรต้องมีการวัดผลทีมขายอยู่เป็นประจำ ถ้าให้ดีควรมีการดูและเรียกพูดคุยกันเจาะลึกในแต่ละ Lead อาทิตย์ละครั้ง เพราะเป็นช่วงเวลาที่หากคนในทีมไม่มีการติดตาม หรือมีปัญหาอะไรเกิดขึ้นที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้เรายังสามารถลงไปช่วยเหลือได้อย่างทันท่วงที มาตรวัดที่อาจจะต้องมีเพิ่มเติมคือ

• จะมีการติดตามหรือทำอะไรต่อสำหรับ Lead รายนี้
• ระบุวันที่จะทำการติดตามอย่างแน่ชัด
• ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจากการติดตาม
• ประเมินคะแนนสำหรับ Lead รายนี้
• ระยะเวลาที่ใช้ในการปิด Lead หรือเหตุผลที่ตัดสินใจไม่ซื้อสินค้าจากเรา

สรุป

ถ้าคุณวางแผนที่จะหา Lead เพิ่มเติมแล้วล่ะก็ อย่าลืมที่ต้องมองเรื่องการจัดการ Lead ที่จะเข้ามาหลังจากนั้นด้วย หากคุณยังไม่มีการจัดการ Lead ที่ดี เราขอแนะนำให้คุณเริ่มต้นจากการวางแผนด้านนี้ก่อน เพื่อที่คุณจะมั่นใจได้ว่างบประมาณที่เสียไปสำหรับการจัดการ Lead นั้นจะไม่สูญเสียไปโดยเปล่าประโยชน์นั่นเอง