ไขข้อสงสัย คิดค่าคอมมิชชั่น ต้องคำนึงถึงอะไรบ้าง?

ค่าคอมมิชชั่นก็เป็นสิ่งที่จูงใจนักขายได้มากที่สุด และช่วยกระตุ้นให้นักขายอยากปิดลูกค้าได้มากที่สุดด้วยเช่นกัน แต่สำหรับบริษัทเองการคิดค่าคอมมิชชั่นให้กับพนักงานขายก็ไม่ใช่เรื่องที่ง่ายสักเท่าไรนัก ทั้งต้องคำนึงถึงความสมดุลกันระหว่างผลประโยชน์ขององค์กร และแรงจูงใจที่มากเพียงพอให้กับทางพนักงานขาย จ่ายแบบไหนถึงจะดี แล้วแบบไหนที่ไม่ดีแน่ ๆ  หากคุณเป็นคนนึงที่กำลังสงสัยอยู่ว่าแล้วกำหนดค่าคอมเนี่ยต้องคำนึงถึงอะไรบ้าง วันนี้เรามีคำตอบให้แล้วในบทความนี้

มาทำความเข้าใจกับค่าคอมมิชชั่นกันก่อน

Sales commission หรือค่าคอมมิชชั่น นั้นเป็นอีกหนึ่งรูปแบบค่าตอบแทนที่เตรียมไว้ให้กับพนักงานขายหรือคนที่เกี่ยวข้อง โดยมากมักจะมีวิธีคิดโดยคิดจากยอดขายที่พวกเขาทำได้ และมีการจ่ายเพิ่มให้จากฐานเงินเดือนเพื่อเป็นแรงจูงใจให้พนักงานอยากปิดการขายได้เยอะ ๆ นั่นเอง

การคิดค่าคอมมิชชั่นมีอะไรต้องพิจารณาบ้าง?

1.รูปแบบการจ่าย

สิ่งแรกที่จำเป็นต้องพิจารณาในการจ่ายค่าคอมมิชชั่นนั้นคือรูปแบบการจ่ายค่าคอมนั่นเอง โดยทางบริษัทต้องคำนึงว่าจะจ่ายอย่างไร และจะมีโครงสร้างของผลตอบแทนพนักงานขายอย่างไรบ้าง โดยแต่รูปแบบเองนั้นก็จะมีวิธีการจ่าย ๆ ที่ต่างออกเช่น 60:40 ที่ 60% มาจากฐานเงินเดือน และถ้าเซลล์ทำเป้าได้ตามยอดที่ตั้งไว้ อีก 40% ก็จ่ายเพิ่มให้ หรือการจ่ายแบบตาม performance เลยโดยไม่มีฐานเงินเดือน การจ่ายตาม % ของเป้าขายที่ทำได้ และอื่น ๆ ซึ่งในแต่ละรูปแบบเองนั้นก็จะเหมาะสมกับบริษัทและสถาณการณ์ที่แตกต่างกันออกไป

2.อย่าจำกัดค่าคอม

หลาย ๆ ครั้งบริษัทเองก็กลัวว่าถ้านักขายปิดยอดได้เยอะมาก แล้วก็จะต้องจ่ายค่าคอมมากจนเกินไป เลยมักจะนิยมตั้ง cap ของค่าคอมมิชชั่นไว้ แต่การทำเช่นนี้ จะทำให้ประสิทธิภาพการทำงานของนักขายคนนั้น ๆ ลดลงไปมาก เพราะเมื่อไรที่เค้ารู้สึกว่าจะเกิน cap เมื่อนั้นนักขายรายนั้นก็จะเลือกที่จะหยุดแทน

3.ทำให้ง่ายเข้าไว้

อีกสิ่งหนึ่งที่บริษัทมักจะทำผิดพลาดกันก็คือ การที่แผนการจ่ายค่าคอมนั้นไม่ชัดเจน สร้างความมึนงงให้กับพนักงานขาย ว่าสรุปแล้วจะได้ค่าคอมเท่าไรกันแน่ นอกจากจะสร้างความมึนงงแล้วยังทำให้การไปใช้งานจริงทำได้ยากอีกด้วย ลองคิดภาพตามเช่นหากเป็นเกมกีฬาสักเกมหนึ่งเป็นเกมที่ซับซ้อนมีกฏมากมายเต็มไปหมด จนแม้แต่นักกีฬาก็ยากที่จะจดจำกฏได้ สุดท้ายพวกเขาก็จะไม่ใส่ใจในกฏนั้น การขายก็เช่นเดียวกัน ถ้าอยากให้พนักงานสามารถแสดงประสิทธิภาพได้มากที่สุดนั้น ก็ควรทำให้มันง่าย ชนิดที่ว่านักขายสามารถตอบได้ทันทีว่าถ้าเดือนนี้เราทำยอดได้เท่านี้ ค่าคอมเราจะได้เท่าไร

4.อย่าตั้งเป้ามั่ว ๆ 

บางบริษัทเองนั้นมักจะมองในมุมของบริษัทก่อน และดูว่าบริษัทต้องการยอดขายเท่าไร แล้วก็เอายอดนั้นมาเฉลี่ย ๆ ให้กับนักขายทุกคนทำให้ได้ตามนั้น ซึ่งเอาเข้าจริงการขายไม่ได้เป็นเรื่องที่ง่ายขนาดนั้น หลายครั้งบริษัทเองไม่ได้มองถึงสภาพตลาด หรือแม้กระทั่งยอดขายในไตรมาสก่อน ๆ  การตั้งเป้าที่ไม่สอดคล้องกับความเป็นจริงเช่นนั้นจะทำให้นักขายรู้สึกว่ามันเป็นเป้าที่ยากต่อการจะทำได้ และสุดท้ายนักขายก็จะค่อย ๆ หมดกำลังใจในการขายไปเรื่อย ๆ จะเห็นได้ว่าไม่เป็นผลดีกับองค์กรเลย

5.ตั้งแรงจูงใจให้พนักงานขายอยากทำให้เกินเป้า

สิ่งหนึ่งที่เรามักจะได้ยินจากนักขายอยู่เสมอ ๆ เลยก็คือเป้าสูงจัง จะทำอย่างไรให้ได้ตามเป้า ซึ่งคงเป็นสิ่งที่เลี่ยงไม่ได้ แต่เราสามารถตั้งค่าคอมมิชชั่นที่จูงใจให้พนักงานขายอยากทำให้เกินเป้าได้ และการที่เรามี scheme การจ่ายเงินที่อุดหนุนในเรื่องนี้โดยตรงก็จะช่วยให้พนักงานขายที่เก่ง ๆ แสดงศักยภาพได้มากขึ้นอีกด้วย

อย่างที่เราเกริ่นไว้ในตอนต้น การจ่ายค่าคอมมิชชั่นนั่นเอาจริง ๆ แล้วเป็น task ที่เหมือนง่าย แต่ก็กลับซับซ้อนเอามาก ๆ วันนี้เราเองก็ได้มาแนะนำถึงสิ่งที่ต้องคำนึงก่อนการตัดสินใจคิดค่าคอมมิชชั่น สุดท้ายนี้ก็ทุกท่านก็อย่าลืมนำเอาเทคนิคไปปรับใช้กัน และสร้างระบบจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่สร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานได้อย่างแท้จริง