สัมภาษณ์งานพนักงานขายอย่างไร? ให้ได้คนที่ใช่

สัมภาษณ์งานพนักงานขาย task ง่าย ๆ ที่เหมือนไม่มีอะไร แต่เอาเข้าจริงแล้วสามารถกำหนดชะตากรรมของทีมขาย ณ ช่วงเวลาหนึ่ง ๆ ได้เลย ทีมที่มีพนักงานขายที่มีใจรัก ไฟแรงก็จะช่วยให้ทีมยกระดับไปได้อย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกันหากทีมที่หามาไม่ได้ตรงตามความต้องการสักเท่าไรนัก ก็เป็นการยากที่จะทำงานขายได้ดี พนักงานขายเองนั้นก็เป็นตำแหน่งงานที่ต้องการหลายสกิล ต้องมีความทะเยอะทะยาน และ mindset ที่ดีอีกด้วย

นั้นคงเป็นการยากที่จะวัดในทุกมิติสำหรับการสัมภาษณ์งานที่ใช้เวลาเพียงแค่ 30 นาทีถึง 1 ชั่วโมง แต่อย่างไรก็ดีเวลาในการสัมภาษณ์งานแม้จะดูน้อยแต่ก็เพียงพอที่จะคัดคนที่ไม่ใช่ออกได้หากเรารู้ว่าควรถามด้วยคำถามแบบไหน และค่อย ๆ เจาะลึกไปด้วยคำถามที่จะทำให้คุณรู้ว่า ๆ พนักงานขายที่อยู่ตรงหน้ามีความเป็นพนักงานขายชั้นยอดอยู่แค่ไหน สำหรับ sales manager ที่มีประสบการณ์มาอย่างโชกโชนก็คงไม่ยากที่จะคิดคำถามที่จะช่วยตอบคำถามเรื่องที่สงสัยอยู่ได้ แต่ถ้าคุณรู้สึกยังไม่แน่ใจว่าจะถามอะไรดี เราได้คัดเลือกคำถามที่น่าจะเป็นประโยชน์มาให้เรียบร้อยแล้ว

คำถามสัมภาษณ์งานพนักงานขาย

1. คุณมีวิธีในการหา lead ลูกค้า จัดการและปิดดีลอย่างไรบ้าง?

ถือเป็นคำถามสำคัญที่จะช่วยให้คุณรู้ว่าพนักงานขายตรงหน้ามีไหวพริบในงานขายมากน้อยเพียงใด และรู้วิธีในการหา วางแผนและปิดดีลได้ด้วยตัวเองหรือไม่ คุณควรมองหาคำตอบที่ตรงประเด็นจากคำถามนี้ และถ้าผู้สมัครตอบอะไรแบบกว้าง ๆ ให้พึงระวังไว้ว่าเค้ามีแนวโน้มที่จะทำไม่ได้ตามที่พูด

2. ดีลที่คิดว่าเป็นดีลที่ประสบความสำเร็จในชีวิตการขายคุณคืออะไร?

หากผู้สมัครได้ยินคำถามนี้ไปแล้วถึงกับอึ้ง นั่นเป็นสัญญาณที่ไม่ค่อยดีเท่าไรแล้ว เพราะนักขายที่เก่งมาก ๆ นั้นจะมีเรื่องราวความสำเร็จดี ๆ ที่อยากเล่าและแชร์ให้คุณอยู่มากมายโดยละเอียดเลยทีเดียว ยิ่งถ้าในเรื่องราวที่เค้าเล่าให้ฟังนั้นมีทั้งความท้าทายที่เค้าต้องเจอ และวิธีการที่เค้าเอาใช้จนในที่สุดก็ปิดดีลได้

3. ลองเล่าดีลที่ยากที่สุดในชีวิตการขายของคุณให้ฟังหน่อย?

คำถามนี้จะช่วยวัดให้เห็นว่าทัศนคติของนักขายที่คุณเจออยู่เป็นอย่างไร เป็นคนที่ยอมแพ้อะไรง่าย ๆ หรือไม่ สำหรับยอดนักขายนั้นจะมองคำถามนี้เป็นคำถามให้พวกเขาได้ขายความสามารถตัวเอง และ passion ที่พวกเขามีให้กับงานขาย รวมถึงเป็นการวัดประสบการณ์ด้วยว่าพวกเขาผ่านงานขายหิน ๆ มามากน้อยแค่ไหน อาทิเช่น ขายแบบมีขั้นตอนซับซ้อนในการตัดสินใจซื้อ หรือกรณีที่ต้องให้ทั้งทีมเห็นด้วย อย่าลืมขอให้ผู้สมัครลงรายละเอียด และอย่าสับสนหรืออินไปกับผู้สมัครที่บอกคุณว่าไม่เคยเจอดีลยาก ๆ

4. คุณเคยต้องเลิกหรือยอมแพ้ในลูกค้าในมือหรือไม่? แล้วทำอย่างไร?

แม้จะเป็นนักขายที่เก่งขนาดไหน แต่ก็ต้องมีเวลาที่พวกเค้าต้องยอมแพ้กับลูกค้าที่ไม่คิดจะซื้อสินค้า และเอาเวลาไปทุ่มเทให้กับลูกค้าที่มีแนวโน้มมากกว่า สิ่งที่ต้องคำนึงคือผู้สมัครมีกระบวนการคิดอย่างไร และใช้จุดไหนเป็นจุดวัดว่าไม่ควรตามต่อ รวมถึงดูความมั่นใจของผู้สมัครในการจัดการเพื่อเดินหน้าต่อ หากเจอคำตอบประเภทที่ว่าไม่เคยตัดโอกาสไหนทิ้ง คุณอาจจะต้องเพิ่มความระวังขึ้นอีกมากเลยทีเดียว

5. คุณทำอย่างไรเมื่อยอดขายมันตกลง?

การเป็นเซลล์นั้นเป็นเรื่องธรรมดาที่ทุกคนต้องเคยเจอเมื่อยอดขายมันตกลง ผู้สมัครที่เก่งในงานขายนั้นจะบอกคุณได้เป็นฉาก ๆ ว่าตอนที่พวกเขาเจอปัญหาเช่นนี้ เค้าไม่ได้ตกใจและรู้ว่าเป็นเรื่องปกติของการขายที่เกิดขึ้นได้ แต่เค้าจะวางแผนงานเพื่อดูว่าจะทำยอดเพิ่มได้อย่างไร พร้อมทั้งเล่าให้ฟังถึง progress ที่เค้าทำ เพื่อที่จะให้ไปถึงเป้าขาย

6. คุณคิดอย่างไรกับคำที่บอกว่าถ้าตามลูกค้ามาก ๆ จะเป็นการไล่ลูกค้าทางอ้อม?

คำถามข้อนี้จะช่วยวัดว่าผู้สมัครนั้นมีเรื่องจริยธรรมในการขาย และความพยายามแบบไม่ลดละมากน้อยเพียงใด เพราะคุณคงไม่ต้องการคนที่ดื้อตามลูกค้าแต่ไม่สนใจในเรื่องอื่น ๆ และในขณะเดียวกันเซลล์ที่ไม่กล้าตามลูกค้าแบบนั้นก็ไม่ไหวเช่นเดียวกัน ถ้าเจอเซลล์ไม่ยอมเลือกคำตอบสักทาง ไม่ได้ให้คำตอบอาจจะเป็นสัญญาณเตือนถึงสิ่งผิดปกติบางอย่าง และถ้าคนที่ตอบแล้วแต่กรณีก็ควรจะต้องลงลึกเพื่อหาคำตอบให้ได้ว่ากรณีแบบไหนจะจัดการอย่างไร

7. ลองเล่าให้ฟังถึงตอนที่ต้องขายสินค้าที่ใหม่สำหรับคุณ จัดการกับความท้าทายอย่างไร และผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้าง?

ผู้สมัครที่มีความน่าสนใจจะบอกให้รู้ถึงกระบวนการที่เค้าจะทำอย่างเร่งด่วนเมื่อต้องเจอกับผลิตภัณฑ์ที่ใหม่สำหรับพวกเขา จะหา unique selling point และจะพรีเซ็นให้ดึงดูดและเหมาะกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร คำตอบที่ดีของคำถามนี้จะสะท้อนให้คุณเห็นถึงสิ่งที่ผู้สมัครได้เรียนรู้จากประสบการณ์และการปรับปรุงมาใช้ในการขายของพวกเค้า