Sales Training เคล็ดไม่ลับปั้นนักขายมือทอง

Sales training ที่ดีนั้นจะช่วยให้นักขายเพิ่มขีดความสามารถได้อย่างรวดเร็ว แต่เชื่อไหมว่ากลับกลายเป็นสิ่งที่ผู้จัดการทีมขายมักจะละเลยกันไป ซึ่งอันที่จริงแล้วหากเราพูดถึงการเพิ่มยอดขายแล้ว สิ่งที่ทำได้รวดเร็วที่สุดก็คือยอดขายที่มาจากตัวนักขายเอง เมื่อนักขายมีทักษะที่มากขึ้นก็จะช่วยให้บริษัทคุณก้าวนำคู่แข่งได้อย่างง่ายดาย หากคุณยังไม่เชื่อว่า sales training นั้นจะช่วยได้จริง ลองจินตนาการดูว่าหากเป็นในแวดวงทนาย หรือนักบัญชีใด ๆ เราก็คงไม่กล้าที่จะใช้บริการแน่ ๆ หากพวกเขาไม่เคยผ่านการเทรนใด ๆ มาก่อนเลย นักขายเองก็ควรเป็นเช่นนั้นด้วยเหมือนกัน

หากตอนนี้ทีมขายของคุณกำลังอยู่ในสภาวะติดหล่มด้านยอดขาย นี่อาจเป็นเวลาที่คุณจะได้จะต้องเริ่มคิดใหม่ทำใหม่ เพราะว่าการเทรนนิ่งที่ออกแบบมาอย่างดีนั้นจะช่วยพัฒนาไม่เพียงแต่ทักษะของนักขายแต่รวมไปถึงช่วยปรับปรุงกระบวนการ และด้านจิตใจได้ด้วยเช่นกัน

ทำไม Sales training ถึงมีประโยชน์

เพิ่มยอดขายได้ในเวลาที่รวดเร็ว

หลายครั้งนั้นหากคุณมีสินค้าที่ดี ตอบโจทย์กับตลาดแล้ว วิธีที่จะเพิ่มยอดขายได้ไวขึ้นก็คือการที่เซลล์สามารถปิดดีลได้มากขึ้น หรือดีลที่ใหญ่ขึ้นได้ การที่จะทำเช่นนั้นได้นอกจากเก็บประสบการณ์การขายไปเรื่อย ก็เกิดจากการได้รับการอบรมที่ถูกวิธีนั่นเอง ที่จะช่วยร่นระยะเวลาในการเรียนรู้ของพวกเขาลง และทำได้ดีขึ้นในสนามจริง

นักขายได้รับสกิลใหม่ ๆ

พอได้รับการเทรนนิ่งที่ดี นักขายที่ได้รับการขัดเกลาก็จะรู้ว่ากระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพนั้นเป็นอย่างไร การขายนั้นจริง ๆ เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ แม้ว่าตัวนักขายเองจะมีส่วนเป็นอย่างมาก แต่วิธีการที่เป็นระบบก็จะช่วยให้การขายทำได้ดีขึ้น เช่นการติดตาม lead อย่างมีประสิทธิภาพ การรู้จักบริหารไปป์ไลน์ต่าง ๆ ทั้งหมดทั้งมวลนี้ล้วนทำให้ผลลัพธ์ดีขึ้นได้จริง

นักขายมีความพึงพอใจมากขึ้น

นอกจากในเรื่องของ incentive ต่าง ๆ ที่พนักงานนั้นมุ่งหวังแล้ว การได้รับการเทรนนิ่งเองโดยเฉพาะอย่างยิ่งจากทีมที่มีความเชี่ยวชาญก็เป็นส่วนช่วยให้นักขายนั้นมีความพอใจต่อเนื้องานมากขึ้น ลองคิดดูว่าหากคุณไปทำงานขายในบริษัทที่ไม่ได้สนับสนุนเรื่อง sales training สักเท่าไร เมื่อเกิดปัญหาขึ้นคุณคงเกิดความรู้สึกมืดแปดด้านเป็นแน่แท้

นักขาย active มากขึ้น และปรับเข้ากับการเปลี่ยนแปลงได้

โลกยุคนี้ที่ความรู้และวิธีการต่าง ๆ เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว การมีเทรนนิ่งเป็นระยะก็จะช่วยในเรื่องการอัปเดตความรู้ให้กับทีมงาน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเทคนิควิธีการใหม่ ๆ ไปจนถึงเรื่องของการใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการบริหารจัดการทีมขาย ที่เห็นได้ชัดในยุคปัจจุบันก็คือโปรแกรมอย่าง CRM สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้จะช่วยให้นักขายมีความ active และไม่หยุดนิ่งกับวิธีการแบบเก่า ๆ

องค์ประกอบความสำเร็จในการทำ Sales training

1. คนเทรนที่เชี่ยวชาญจริง

เรียกได้ว่าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญอันดับต้น ๆ เพราะนักขายมือที่เก่งจะช่วยชี้แนะแนวทางหลาย ๆ อย่างที่อาจจะดูเหมือนง่ายแต่เอาเข้าจริงก็ไม่ง่ายเช่น การเขียน proposal การโทร cold call เทคนิคการนำเสนอสินค้าต่าง ๆ เวลาไหนที่ควรตาม และจะตามอย่างไรดี จะปิดดีลได้แบบไหน การมีคนที่มีประสบการณ์อย่างโชกโชนมาเป็นคนคอยไกด์ และทำ role play ต่าง ๆ จะช่วยให้นักขายในทีมเห็นภาพและทำได้ดียิ่งขึ้นมาก ๆ

2. ความเข้าใจใน customer experience

นักขายนั้นมักจะโฟกัสไปที่ตนเองและยอดขายเป็นหลักทำให้หลายครั้งนั้นเผลอละเลยเรื่องของลูกค้าไป การเทรนนิ่งที่ตีแผ่นในเรื่องของ customer journey และประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับในแต่ละสเตจจะช่วยให้นักขายเข้าใจในเรื่องนี้มากขึ้น และรู้ว่าควรจะปฎิบัติต่อลูกค้าในรูปแบบไหนดี ที่สำคัญอย่าลืมสอดแทรกเนื้อหาของ empathy เข้าไปด้วย

3. ผลิตภัณฑ์และตลาด

ดูเผิน ๆ เหมือนเป็นสิ่งที่นักขายต้องรู้อยู่แล้ว แต่เชื่อหรือไม่ว่าตัวสินค้าเองนั้นนักขายจำนวนมากมีความรู้น้อยกว่าลูกค้าเสียอีก ยิ่งในยุคที่เข้าถึงข้อมูลได้ง่ายลูกค้ามักจะทำการค้นคว้ามาเป็นอย่างดี ดังนั้นแล้วหากอยากให้การเทรนนิ่งประสบความสำเร็จนั้น ต้องอย่าลืมทำให้พวกเขารู้จักสินค้าและบริการมากขึ้น รู้ถึง unique selling point นอกจากนี้นักขายก็ควรจะเข้าใจด้วยว่าเขาอยู่ในตลาดประเภทไหน กลุ่มลูกค้าแบบไหนที่กำลังซื้อสินค้าของบริษัทอยู่

4. ปรับปรุงกระบวนการขาย

นักขายแต่ละคนนั้นมีทักษะในการขายที่ค่อนข้างแตกต่างกัน จึงสำคัญอย่างมากในการเทรนให้นักขายมีมาตรฐานในเรื่องต่าง ๆ อย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพ และเข้าใจว่าทำไมการทำกระบวนการแบบนี้ถึงส่งผลดีต่อการขาย เช่น

• การจัดการ lead ต้องโทรกลับเมื่อไร เปิดบทสนทนาอย่างไร
• การแยก lead ออกเป็นประเภทต่าง ๆ
• วิธีจัดการไปป์ไลน์
• กระบวนการติดตาม lead
• การปิดดีล  

5. พัฒนาความสัมพันธ์ทีมและให้การประเมินผลด้วย

ทีมขายไม่ควรจะแข่งกันเพียงอย่างเดียว แต่ควรที่จะให้ความร่วมมือกันในเรื่องต่าง ๆ ด้วย การ ทำ sales training ที่ดีก็ควรคำนึงถึงแง่มุมนี้เป็นหลักด้วย นอกจากนั้นแล้วการเทรนไม่ควรเป็นการสอนเพียงอย่างเดียว แต่ควรต้องมีการผสมผสานเทคนิคต่าง ๆ ที่แตกต่างกันออกไป และต้องมีการประเมินเพื่อให้ผู้เข้าร่วมโปรแกรมรู้ว่าอะไรทำได้ดี อะไรทำได้ไม่ดี และต้องปรับปรุงอย่างไรบ้าง