รู้จักกับ Sales target และวิธีตั้งแบบได้ผลจริง

เมื่อพูดถึง sales target แล้วหลาย ๆ บริษัทเองนั้นมักจะมีปัญหากับการตั้ง sales target ให้กับคนในทีม ที่เมื่อถึงเวลาวัดผลนั้นกลับพบว่านักขายไม่สามารถทำยอดขายได้ถึงเป้าที่ต้องการ ส่วนนึงนั้นเกิดจากการที่การตั้งเป้านั้นมักจะใช้วิธีอย่างการอิงยอดขายปีที่ผ่านมา แล้วก็ดูว่าปีนี้บริษัทอยากจะเติบโตในด้านยอดขายสักเท่าไร โดยลืมคำนึงไปว่ายังมีปัจจัยหลาย ๆ ส่วนที่เกี่ยวข้องกับการทำยอดขาย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการแข่งขัน สภาพเศรษฐกิจ และอื่น ๆ ซึ่งล้วนส่งผลให้เป้าขายที่ตั้งไว้นั้นไม่สามารถบรรลุได้

และเมื่อเราตั้ง sales target ที่ยากต่อการทำได้ย่อมส่งผลต่อกำลังใจของคนในทีมขายเป็นอย่างมาก และเมื่อเกิดบ่อยครั้งนอกจากจะส่งผลกระทบกับผลลัพธ์แล้ว แต่ยังทำให้ฝ่ายบริหารที่ตั้งเป้าขายเช่นนี้ออกมา สูญเสียความน่าเชื่อถือกับคนในทีมขายอีกด้วย การตั้งเป้าขายนั้นดูเผิน ๆ จึงเหมือนว่าจะง่าย แต่หากตั้งไม่ดีก็จะทำได้ไม่ตามเป้าหรือทำได้ง่ายเกินไป ในบทความนี้เราจึงจะมาแนะนำปัจจัยและเทคนิคที่จะช่วยให้การตั้ง target นั้นทำได้ดียิ่งขึ้น

Sales target คืออะไร? และทำไมมันถึงสำคัญ

ก่อนที่เราจะไปยังเรื่องการตั้งเป้า target เราต้องมานิยามให้ตรงกันก่อนว่า sales target นั้นคืออะไร เป้าขายนั้นจริง ๆ แล้วก็คือเป้าหมายที่ต้องการของยอดขายนั่นเอง และเป็นมาตรวัดที่ผู้จัดการทีมขายหรือผู้บริหารต้องการให้ทีมทำให้ถึงยอดที่กำหนดไว้ในกรอบระยะเวลาตามที่ตกลงกัน ซึ่งอาจจะมีการแบ่งเป็นทั้งเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว เช่น รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี

จากนิยามแล้วจะเห็นว่าเป้าขายนั้นเป็นอะไรที่สำคัญมาก ๆ ต่อองค์กร บริษัทที่ทำยอดขายได้ไม่ตรงตามเป้า ไม่ช้าก็เร็วย่อมต้องพบกับปัญหาอย่างแน่นอน อีกส่วนหนึ่งก็คือการมีเป้าขายเป็นการช่วยกำหนดทิศทางให้กับทีมขายและกระตุ้นให้พวกเขารู้ว่าจะต้องทำอย่างไรจึงจะสามารถ hit target ได้ตามต้องการ ซึ่งหากไม่มีเป้าขายแล้วล่ะก็แน่นอนว่าจะส่งผลให้ทีมขายไม่มีทิศทางอย่างแน่นอน

แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่า sales target ที่ถูกต้องควรเป็นเท่าไร?

สำหรับการตั้งเป้าขายนั้นอย่างที่เราได้เกริ่นไปก่อนหน้านี้ว่าการตั้งเป้าโดยอิงจากยอดขายปีก่อนแล้วนำมาบวกกับอัตราเติบโตที่เราอยากจะได้ โดยไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ เลยย่อมจะเป็นไปได้ยาก แต่ก่อนจะไปยังหัวข้อเรื่องการตั้ง sales target ที่ทำได้จริง เราจะมีดูหลักการในการตั้ง sales target กันแบบคร่าวๆ ก่อน

1.ต้องรู้ตัวเลขสำคัญอย่าง close rate

เราจะไม่สามารถตั้ง target ที่เหมาะสมได้เลย หากเราไม่รู้ตัวเลข close rate ของคนในทีมขายแต่ละคน หากคุณยังไม่รู้ว่าทีมขายมี close rate เป็นเท่าไรแล้วล่ะก็ถึงเวลาแล้วที่คุณจำเป็นต้องรู้ถึงตัวเลขนี้ เพราะเป็นจุดเริ่มต้นของการเซ็ตเป้าขายเลยก็ว่าได้ สำหรับคนที่ยังไม่รู้ว่าจะคำนวณตัวเลขการปิดยอดขายได้อย่างไร ข่าวดีก็คือวิธีการหานั้นง่ายมาก ๆ สิ่งที่คุณต้องรู้มีเพียงแค่จำนวน lead ลูกค้าที่เข้ามาทั้งหมดในช่วงเวลาที่คุณต้องการ และจำนวนที่ปิดเป็นลูกค้าได้

ตัวอย่างเช่น หากปีที่แล้วคุณมี lead จำนวน 200 คน และเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้ที่ 20 คน นั่นหมายความว่า close rate ของคุณอยู่ที่ 10% นั่นเอง (20/200=10%)

2.ลองตั้งเป้าหมายใหม่ และทำ sales forecast ดู

หลังจากที่คุณรู้ตัวเลขอย่าง close rate เรียบร้อยแล้วก็ถึงเวลาที่จะต้องลองตั้งเป้าหมายใหม่ กล่าวโดยคร่าว ๆ เช่น จากแต่ก่อนปิดลูกค้าได้ 20 รายต่อปี ถ้าปีนี้ต้องการตั้งเป้าหมายใหม่เป็น 30 ราย นั่นหมายถึงการเพิ่มขึ้นถึง 50% ของเป้าเดิม ทีนี้นั่นหมายความว่า close rate เดิมที่เราทำได้อยู่ที่ 10% นั่นคือต้องหา lead ให้ได้ถึง 300 leads นั่นเอง และเมื่อถึงขั้นตอนนี้ก็ต้องลองประเมินดูแล้วว่าการหา lead เพิ่มอีก 100 จากปกติที่ทำได้ จะมีความเป็นไปได้มากน้อยแค่ไหน

3.อย่าลืมเพิ่มความท้าทายเข้าไป

ถ้าหากเรามองว่าเป้าที่เราตั้งใหม่นั้นเป็นไปได้มาก ๆ ที่จะทำได้ ลองเพิ่มความท้าทายในการตั้งเป้าหมายขึ้นไปจากเดิมอีกโดยดูว่ายอดขายที่ควรจะได้ควรจะขยับไปเป็นเท่าไร คุณอาจสามารถนำเทคนิคการตั้งเป้าแบบ waterfall เข้ามาร่วมใช้ด้วยก็ได้ในขั้นตอนนี้

ข้อพึงระวังในการตั้ง sales target ให้ทำได้จริง

แม้ว่าเราต้องการตั้งเป้าขายที่ทะเยอะทะยานและท้าทายกว่าเดิมแต่มันก็มีความแตกต่างระหว่างเป้าหมายที่เป็นไปได้จริง กับเป้าหมายที่ไม่มีทางเป็นไปได้ ดังนั้นแล้วในระหว่างการตั้งเป้าตามวิธีที่เราได้บอกไปข้างต้น เราจึงควรพิจารณาถึงสิ่งต่าง ๆ ดังนี้ประกอบกัน

พิจารณาถึงสถานการณ์โดยรวม และกำหนดว่าทำได้จริงคืออะไร

คนทำงานสายเซลล์คงจะเคยได้ยินประโยคนี้กันเป็นอย่างดีที่ว่าถ้าคนจำนวน 10% ทำยอดได้ไม่ถึงเป้า ปัญหาอยู่ที่ตัวพวกเขาเอง แต่ถ้าทุกคนทำได้ไม่ถึงเป้าแล้วล่ะก็ปัญหาย่อมอยู่ที่เป้าที่ถูกตั้งไว้ คุณก็คงไม่อยากให้เป็นเช่นนั้น ดังนั้นแล้วแม้ว่าเป้าขายที่ตั้งจะดูโอเคสักเท่าไร เรายังคงต้องมองถึงสถานการณ์โดยรวมด้วยเช่นกัน ว่ามีปัจจัยอะไรที่กำลังกระทบอุตสาหกรรมที่เราทำอยู่หรือไม่ มีปัญหาอะไรที่เกิดขึ้นอยู่ ณ ตอนนี้ และดูประกอบกับแผนธุรกิจว่าเป้าที่เราตั้งไว้นั้นมันมีโอกาสมากน้อยเพียงใดที่จะทำได้ในสถานการณ์นี้

ต้องเข้าใจถึงความสามารถของคนในทีม

หลายครั้งเราอาจจะใช้ตัวเลขกลางของทีมมาคำนวณเป้าขายที่จะทำได้ ซึ่งส่งผลให้ค่าที่ได้คลาดเคลื่อนไปจากความเป็นจริงมาก ๆ ในตอนทำ sales forecast ต้องอย่าลืมว่าเอาเข้าจริงแล้วเซลล์แต่ละคนนั้นมี close rate ที่ไม่เท่ากัน คนที่เก่งมาก อาจจะช่วยดึง close rate ของทีมให้สูงขึ้นได้มาก ดังนั้นแล้วในการตั้งเป้าหมายคุณต้องลองจำลองตัวเลขลงไปในเซลล์แต่ละคนเพื่อดูว่าจริง ๆ แล้วจะสามารถทำได้จริงตามที่คิดไว้หรือไม่ และลองดู metrics อื่นๆ ประกอบเพิ่มเติมเช่น จำนวนครั้งในการโทรหาลูกค้า การเข้าพบลูกค้า sales cycle ว่าใช้เวลาปิดเท่าไร ก็จะช่วยให้การตั้งเป้าขายตรงกับความเป็นจริงมากขึ้น

บอกเป้าหมายและให้ทุกคนมี action plan ตามมา

การตั้งเป้าหมายอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอแน่นอนถ้าหากคุณต้องการผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม เมื่อกำหนดเป้าขายได้แล้ว ทุกคนในทีมที่รับผิดชอบในส่วนนั้น ควรจะต้องกลับไปพร้อมกับการบ้านในการเขียน action plan ว่าแต่ละคนจะมีวิธีการอย่างไรที่จะได้มาซึ่งยอดขายนั้น ๆ ผู้จัดการทีมขายเมื่อได้รีวิวแผนก็จะรู้ได้ทันทีว่าแต่ละคนมีแนวโน้มจะปิดการขายได้สำเร็จจริงมากน้อยเพียงใด

ก็หวังว่าหลังจากเพื่อน ๆ ทุกคนอ่านบทความนี้จบ น่าจะได้แนวทางในการตั้ง sales target ที่ทำได้จริงกันมากขึ้น ในขณะเดียวกันก็ยังเป็นเป้าขายที่มีความท้าทายสำหรับทีมขาย และช่วยผลักดันให้ทีมรู้ทิศทางด้วยเป้าที่ทำได้จริง