ค่าคอมมิชชั่น พนักงานขาย ต้องคิดยังไง ถึงจะจูงใจให้ขยัน

ในการทำงานขาย ค่าคอมมิชชั่นเป็นสิ่งที่สำคัญมากที่จะทำให้พนักงานขยัน ตั้งใจ และเรียนรู้เทคนิคการขายใหม่ ๆ เพื่อช่วยหารายได้เข้าบริษัทให้ได้มากขึ้น แต่ก็ใช่ว่า ค่าคอมมิชชั่นสูงจะช่วยจูงใจพนักงานได้อย่างที่ต้องการ เพราะยังมีอีกปัจจัยหลายอย่างที่จูงใจให้พนักงานมีความขยันและสู้เพื่อค่าคอมิชชั่น ซึ่งวันนี้ เราจะมาเรียนรู้เรื่องนี้กัน

ค่าคอมมิชชั่น คืออะไร

ค่าคอมมิชชั่น คือเงินที่เซลล์จะได้เพิ่มเมื่อทำยอดขายได้ตามเป้า นอกเหนือจากเงินเดือนขั้นต่ำที่จะได้ ซึ่งปกติแล้ว ค่าคอมมิชชั่นมักจะใช้เป็นแรงจูงใจเพื่อให้เซลล์ขายของให้ได้มากขึ้น เพราะยิ่งเซลล์ขายของได้มากเท่าไร ก็ยิ่งทำให้บริษัทมีรายได้มากขึ้นเท่านั้น

การกำหนดโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นที่ดี จะมีผลจูงใจให้เซลล์อยากขายของให้ได้มาก ๆ ยิ่งขยันมาก ยิ่งขายเก่งมาก รายได้ก็จะเพิ่มมากขึ้นไปเท่านั้น นอกจากนี้ การกำหนดค่าคอมมิชชั่นที่ดีและเป็นธรรม ยังก่อให้เกิดการแข่งขันในหมู่เซลล์ด้วยกัน ทำให้เห็นว่าเมื่อเซลล์คนนี้สามารถขายของได้เยอะ เราก็ต้องขายของได้เยอะด้วย

ค่าคอมมิชชั่น คิดยังไง

ค่าคอมมิชชั่น มีทั้งหมดประมาณ 10 ประเภท แบ่งตามรูปแบบการจ่ายเงิน และมีโครงสร้างที่แตกต่างกัน แต่ในไทยนั้นมีการคิดค่าคอมมิชชั่นหลัก ๆ 2 ประเภทคือ

คิดค่าคอมมิชชั่นตามยอด

วิธีการคิดแบบนี้เป็นวิธีการคิดค่าคอมมิชชั่นแบบง่าย ๆ ที่ใช้กันทั่วไปและใช้กันมากที่สุด โดยเป็นการคำนวณจากยอดขาย เช่น เซลล์มีฐานเงินเดือนที่ 20,000 บาท และบริษัทตั้งยอดขายไว้ที่เดือนละ 1 ล้านบาท และเซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่น 3% ซึ่งเท่ากับว่าหากเซลล์คนนั้นขายสินค้าได้ตามยอด ก็จะได้เงินค่าคอมมิชชั่นเดือนละ 30,000 บาท และนำไปบวกกับฐานเงินเดือน ในเดือนนั้นเซลล์จะได้เงิน 50,000 บาท

อย่างไรก็ตาม หากบริษัทต้องการคิดค่าคอมมิชชั่นด้วยวิธีนี้ ก็ควรที่จะมีจูงใจเซลล์ด้วยการตั้ง “ขั้นต่ำ” ของยอดขายที่จะขายได้ เช่น ให้เซลล์ทำยอดทั้งเดือนให้ได้ 1 ล้านบาท ยอดขั้นต่ำที่เซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่นคือ 80% ของยอดทั้งหมด ซึ่งเซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่น 1% หากเซลล์สามารถทำยอดได้ถึง 1 ล้านบาท ก็จะได้ค่าคอมมิชชั่น 3% หากเซลล์สามารถทำยอดได้ถึง 1.3 ล้านบาท จะได้ยอด 5% หากเซลล์คนนั้นทำยอดทั้งเดือนได้ไม่ถึง 80% เดือนนั้นก็จะไม่ได้ค่าคอมมิชชั่นเลย วิธีการนี้ จะเป็นการจูงใจให้เซลล์เร่งปิดยอดให้ได้ เพราะจากที่เซลล์จะได้เงินค่าคอมมิชชั่นแค่ 10,000 บาท หากเซลล์ขยันอีกนิดก็จะได้ค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเป็น 30,000 บาท เท่ากับเพิ่มมาถึง 200%

ข้อดี – ข้อเสียของการคิดค่าคอมมิชชั่นตามยอด

แม้การคิดค่าคอมมิชชั่นตามยอด จะเป็นวิธีการที่แพร่หลายและบริษัทส่วนมากจะใช้แบบนี้กันมากที่สุด ซึ่งมีข้อดีคือทุกอย่างขึ้นอยู่กับความขยัน เงินที่จะได้ไม่มีเพดาน ทุกอย่างวัดกันที่ความสามารถในการขายล้วน ๆ แต่ในขณะเดียวกัน วิธีการคิดค่าคอมมิชชั่นแบบนี้ก็จะมีข้อเสียเหมือนกันคือ เซลล์อาจจะเลี้ยงยอด เช่น เซลล์มีความสนิทกับลูกค้า เดือนนี้ทำยอดขายได้ตามเป้าแล้ว ก็จะบอกให้ลูกค้าไปออกใบ PO ในเดือนหน้า เพื่อที่เดือนหน้าจะได้ยอดเข้ามาต่อ แต่หากบริษัทไม่อยากให้เซลล์เลี้ยงยอด ก็ต้องเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้อีกเป็นขั้นบันได เช่น หากยอด 1 ล้านบาท เซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่น 3% แต่หากเซลล์ทำได้ถึงยอด 1.3 ล้านบาท เซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่น 5% แบบนี้จะทำให้เซลล์รู้สึกจูงใจในการหายอดให้ได้มาก เพราะยิ่งทำเยอะยิ่งได้เงินเยอะ

นอกจากนี้ การคิดค่าคอมมิชชั่นแบบนี้ ในระยะยาวแล้วถือว่าค่อนข้างอันตราย เพราะเซลล์จะพยายามมุ่งเอาแต่ยอดอย่างเดียว พยายามปิดดีลให้จบ มอบส่วนลดกระหน่ำและยอมตามใจลูกค้า โดยไม่สนว่าสินค้าที่ขายบริษัทจะได้กำไรเท่าไร บริษัทก็ต้องมีการสื่อสารเรื่องโครงสร้างของค่าคอมมิชชั่น และเรื่องราคาด้วยว่า สินค้านั้นห้ามขายต่ำกว่าเท่าไร

คิดค่าคอมมิชชั่นตามกำไร คิดเป็นเปอร์เซ็นต์

วิธีการนี้เป็นการแก้ปัญหาของค่าคอมมิชชั่นตามยอดขาย โดยเน้นการจ่ายคอมมิชชั่นด้วยการเอากำไรของสินค้ามาคิดด้วย อันจะทำให้เซลล์ไม่กระหน่ำให้ส่วนลดลูกค้าเพื่อเอายอด และธุรกิจยังมีกำไรอยู่ เช่น

บริษัทหนึ่งมีเป้าขายสินค้าเดือนละ 1,000,000 บาท เมื่อเซลล์ไปขายต้องทำให้ขายได้กำไรอย่างน้อย 20% แล้วเซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่นจากกำไร 5% เท่ากับว่าถ้าเซลล์ทำได้ตามยอดและตามเป้ากำไร เดือนนั้นเซลล์จะได้ค่าคอมมิชชั่น 10,000 บาท

ข้อดี – ข้อเสียของการคิดค่าคอมมิชชั่นตามยอด

วิธีการนี้มีข้อดีหลัก ๆ คือ ในระยะยาวคือเป็นวิธีการที่ วิน-วิน ทั้งฝั่งบริษัทและฝั่งเซลล์ เพราะเป็นเหมือนกับการแบ่งกำไรจากสินค้าที่ขายได้ให้เซลล์ ให้เซลล์ไปบวกเราคาเพิ่มเอง หากเซลล์ขยันมาก ทำกำไรได้มาก บริษัทก็ได้กำไรมากขึ้นไปด้วย และหากสินค้าที่ขายนั้นมีราคาสูง ก็จะการันตีได้ว่า เมื่อขายแล้วจะสินค้าจะทำกำไรได้อย่างแน่นอน

ในขณะที่ข้อเสียของวิธีนี้คือ เซลล์จะไม่ชอบ เพราะเซลล์จะต้องทำตามให้ได้ 2 ยอดคือ ต้องทำยอดให้เกินเป้า และต้องทำกำไรให้ได้ด้วย อีกทั้งยังมีเรื่องของราคามากำกับ เซลล์จะต้องทำ Cost Sheet ด้วยการนำราคาของสินค้ามาคำนวณต้นทุน และบวกกำไรที่ต้องการไป แต่กระนั้นเซลล์ก็จะไม่สามารถไปบวกกำไรได้อย่างใจต้องการ เพราะหากลูกค้าดูคู่แข่งเจ้าอื่นอยู่และเห็นว่าสินค้าของเราราคาสูงไป เพราะเซลล์ไปบวกกำไรตามใจ ก็เป็นไปได้ที่ลูกค้าจะไปเอาสินค้าของคู่แข่ง จึงเป็นหน้าที่ของเซลล์ที่ต้องไปต่อรองกับลูกค้าเอาเองว่า มีราคาอยู่ในใจเท่าไร ลดได้เท่าไร เพื่อไม่ให้ลูกค้าต่อราคามากไป

นอกจากนี้ โครงสร้างของค่าคอมมิชชั่นแบบนี้ จะค่อนข้างซับซ้อนกว่าทั่วไป ในบางครั้งหากมีการสื่อสารที่ไม่ตรงกัน เซลล์ก็จะรู้สึกว่าตัวเองเสียเปรียบ ทำเป้าได้แต่กำไรไม่ได้ ก็ไม่ได้เงินตามที่หวัง สุดท้ายก็จะลาออกหรือไม่จูงใจให้ทำต่อ

เซลล์จะได้เงินตอนไหน

ใช่ว่าเมื่อเซลล์ขายได้ ลูกค้าคอนเฟิร์มซื้อแล้ว เซลล์จะได้เงินทันที การที่เซลล์จะได้เงินนั้น ต้องวัดจากยอดเงินที่เก็บได้ หรือใบสั่งซื้อ (PO = Pusrchase Order) และเป็นหน้าที่ของเซลล์ที่ต้องไปตามเก็บเงินลูกค้าให้ได้

ปัจจัยกำหนดค่าคอมมิชชั่นให้จูงใจเซลล์

การกำหนดค่าคอมมิชชั่นให้สูง ก็ใช่ว่าจะดึงดูดเซลล์ได้เสมอไป แต่ยังมีอีกหลายปัจจัยที่ต้องคิดพิจารณา ดังนี้

1. คู่แข่งจ่ายค่าคอมมิชชั่นเท่าไร

การจะเลือกค่าคอมมิชชั่นให้จูงใจ ต้องดูด้วยว่า ในธุรกิจแบบเดียวกัน คู่แข่งสายตรงนั้นจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้ทีมเซลล์เท่าไร และเราสามารถจ่ายได้ในอัตราเดียวกันหรือสูงกว่าหรือไม่ เซลล์เก่ง ๆ นั้นหายากและจากเราไปได้ง่าย ดังนั้นเราจึงต้องสามารถจ่ายค่าคอมมิชชั่นได้อย่างสมน้ำสมเนื้อ ถึงจะทำให้เซลล์มีแรงจูงใจในการขายและเลือกที่จะอยู่ต่อ

2. ทีมเซลล์มีขนาดเท่าไร

ในทางหนึ่ง แม้เซลล์จะเป็นทีมเดียวกัน ทำงานด้วยกัน แต่ก็ยังต้องแข่งขันกันเองในตัว เรื่องนี้ต้องไปดูด้วยว่า เซลล์แต่ละคนมีหน้าที่อะไร สินค้าที่ให้เซลล์แต่ละคนขาย เป็นสินค้าเดียวกันหรือไม่ สินค้าตัวไหนเป็นที่ต้องการของตลาด และสินค้าตัวไหนยังไม่เป็นทีต้องการของตลาด เพราะไม่เช่นนั้นแล้ว เซลล์จะแข่งกันขายแต่สินค้าที่ง่ายอยู่อย่างเดียว หรือโยนสินค้าที่ขายยากไปให้เซลล์น้องใหม่ จนเซลล์อยู่ไม่ทน ไม่อยากขาย และจบที่ลาออกไปในที่สุด

3. มีฐานลูกค้าให้หรือไม่

การจะเลือกเทคนิคการขายแบบใด เลือกวิธีคิดค่าคอมมิชชั่นแบบใด ต้องดูด้วยว่าฐานลูกค้าที่บริษัทให้มานั้นเป็นใครด้วย หากเซลล์ต้องวิ่งหาลูกค้าเอง สินค้าที่ขายสู้กับเจ้าอื่นในตลาดได้ยาก ต่อให้เซลล์เก่งอย่างไรก็ยากที่จะจูงใจให้ขายได้เยอะ เพราะเซลล์ต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษ แต่หากบริษัทมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว สินค้าขายได้ง่าย เซลล์ไม่ต้องใช้ความพยายามมากมายก็มีลูกค้าเข้ามาหา แบบนี้ต่อให้บริษัทให้ค่าคอมมิชชั่นน้อยกว่า แต่ก็จะจูงใจเซลล์ได้มากวว่า

4. สินค้านั้นขายง่าย - ทำกำไรหรือไม่

ก่อนจะให้เซลล์ออกไปขาย บริษัทต้องมีการสื่อสารที่ชัดเจนก่อนว่า สินค้าชิ้นนี้ห้ามขายต่ำกว่าเท่าไร มีโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นเป็นลำดับขั้นอย่างไร และเซลล์จะได้เงินตอนไหนหลังจากที่ปิดดีลแล้ว มิเช่นนั้น เซลล์อาจจะมุ่งเป้าทำยอดโดยไม่สนว่าบริษัทจะได้กำไรเท่าไร และเมื่อปิดดีลได้แล้ว จะกลับไปแก้ราคาเพื่อขอกำไรเพิ่มไม่ได้อีก