รู้จัก POPSA เทคนิคการพบลูกค้า ที่ช่วยปิดการขายได้จริง

อาชีพเซลล์นั้น ต้องเกี่ยวข้องกับโทร ติดต่อ ประสานงาน พบปะลูกค้าอยู่แล้ว ซึ่งเซลล์หลายคนอาจจะเจอปัญหาที่ว่า แม้ว่าจะออกไปพบลูกค้า แต่ดีลก็ไม่คืบหน้า ปิดการขายไม่ได้ เสียทั้งเวลา เสียทั้งเงิน และเสียทั้งโอกาสที่จะได้ไปเจอกับลูกค้าเจ้าอื่น ซึ่งวันนี้ เราจะมาเรียนรู้เกี่ยวกับ POPSA เทคนิคการขายที่จะช่วยให้การพบลูกค้าแต่ละครั้ง ประสบความสำเร็จ และปิดการขายได้รวดเร็ว

POPSA คืออะไร

POPSA เป็นเทคนิคการขายที่พัฒนาโดยบริษัท Shell ผู้นำในอุตสาหกรรมพลังงานระดับโลก เป็นกรอบการทำงานที่ช่วยให้เซลล์สามารถเตรียมตัวอย่างมีประสิทธิภาพเจอลูกค้า ไม่ว่าการเจอครั้งนั้นจะเป็นการโทร. หรือการเข้าพบลูกค้าก็ตาม โดยที่กลยุทธ์นี้ จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการขายด้วยการกำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับการสื่อสารแต่ละครั้ง ช่วยให้เซลล์มีกลยุทธ์ในการนำเสนอสินค้า เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อย่างมีนัยสำคัญ

POPSA ย่อมาจากอะไร

POPSA ย่อมาจากภาษาอังกฤษ 4 ตัวคือ Purpose (จุดประสงค์) Objective (วัตถุประสงค์) Premise (สมมุติฐาน) Strategy (กลยุทธ์) Anticipation (ความเอาใจใส่) ดังนี้

Purpose

ในทุก ๆ การพบปะลูกค้าแค่ละครั้ง ต้องมีจุดประสงค์ในการพบปะเสมอ ไม่ว่าการพบปะนั้นจะเป็นครั้งแรก หรือเป็นการพบปะกันเป็นประจำ ซึ่งเซลล์จะต้องตอบคำถามให้ได้ว่า เราเข้าไปเจอลูกค้าในครั้งนี้ เพราะเรามีจุดประสงค์อะไร ไม่ว่าจะเป็นการไปสร้างความสัมพันธ์ สอบถามความต้องการต้องการของ เสนอขายสินค้า ติดตามผลการขาย พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องธุรกิจ หรืออื่น ๆ

การพบปะลูกค้าโดยปราศจากวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน เปรียบเสมือนการเดินทางโดยไม่มีจุดหมาย นอกจากจะไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมแล้ว ยังส่งผลเสียต่อกระบวนการขาย เสียเวลาและเสียค่าใช้จ่าย ทำให้การเจรจาไม่มีความคืบหน้าและไม่สามารถผลักดันกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Objective

หลายคนอาจจะสับสนระหว่าง จุดประสงค์ (Purpose) และ วัตถุประสงค์ (Objective) ซึ่งในความเป็นจริงแล้วนั้น เซลล์ต้องมองให้ออกว่า จุดประสงค์คือการมองภาพเล็กของการพบลูกค้าแต่ละครั้ง แต่วัตถุประสงค์คือการมองภาพใหญ่และเป็นเป้าระยะยาว การมีวัตถุประสงค์คือการที่เซลล์ถามตัวเองว่า “เราต้องการที่จะบรรลุเป้าหมายอะไรจากการไปพบปะลูกค้าในครั้งนี้” “เราจะได้ผลลัพธ์อะไรจากการเข้าพบลูกค้าในครั้งนี้”

ยกตัวอย่างเช่น เซลล์ได้ไปเข้าพบลูกค้ารายหนึ่ง จุดประสงค์คือเพื่อการแนะนำตัวเพื่อทำความคุ้นเคยกัน แต่วัตถุประสงค์นั้น เซลล์อาจจะมองว่าลูกค้าคนนี้มีศักยภาพ และในอนาคตอาจจะได้คำสั่งซื้อล็อตใหญ่เข้ามา จึงมีความจำเป็นที่จะต้องแนะนำตัวให้รู้จักกันก่อน

วัตถุประสงค์ควรมีความเฉพาะเจาะจง เนื่องจากส่งผลต่อองค์ประกอบอื่นของ POPSA และรูปแบบการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า และหากการเข้าพบลูกค้าครั้งนี้มีหลายประเด็นที่ต้องหารือ เซลล์ก็ควรที่จะกำหนดวัตถุประสงค์หลักให้ชัดเจนและกระชับ และมุ่งเน้นการพูดคุยไปที่หัวข้อที่เชื่อมโยงโดยตรงกับวัตถุประสงค์หลัก หรือหากทำไม่ได้ อย่างน้อยก็ควรมีหารือในหัวข้อที่เป็นวัตถุประสงค์รอง การพูดคุยในประเด็นที่ไม่เกี่ยวข้องจะทำให้เวลาถูกใช้อย่างไม่มีประสิทธิภาพและไม่เกิดความคืบหน้าที่เป็นรูปธรรม

Premise

ก่อนที่จะเข้าพบลูกค้า เซลล์จำเป็นที่จะต้องมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้าก่อน เพื่อที่เซลล์จะได้เตรียมตัวและเตรียมข้อมูลไปพูดคุยได้ สิ่งที่เซลล์ต้องถามตัวเองก็คือว่า เซลล์รู้อะไรบ้างเกี่ยวกับลูกค้าคนนี้ รู้มากแค่ไหน และมีข้อมูลอื่นใดบ้างที่เซลล์จำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมอีก

การเตรียมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับเซลล์ ไม่ว่าการพบลูกค้าครั้งนี้จะเป็นการเจอกันครั้งแรกหรือการเจรจากับพันธมิตรทางธุรกิจที่มีอยู่เดิม เซลล์ควรทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในประเด็น ต่าง ๆ เช่น ผลประโยชน์ร่วมกัน ปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญ หรือแนวโน้มในตลาดที่อาจส่งผลต่อธุรกิจของลูกค้า ทุกการปฏิสัมพันธ์ล้วนมีผลต่อการรับรู้ของลูกค้าที่มีต่อตัวเซลล์และบริษัท การเตรียมพร้อมด้วยข้อมูลและคำตอบที่เหมาะสมจึงเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างความน่าเชื่อถือและความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืน

Strategy

เมื่อพูดถึงคำว่า กลยุทธ์ หลายคนอาจจะกลัวว่าเป็นการวางแผนการใหญ่ แต่จริง ๆ แล้ว กลยุทธ์นั้นอาจจะเป็นแค่การที่เซลล์ถามตัวเองว่า “เราจะทำอย่างไรเพื่อให้การพบลูกค้าในครั้งนี้ บรรลุเป้าหมายที่ตั้งเอาไว้” “เราจะทำอย่างไรหรือต้องพูดอะไรบ้าง”

เซลล์จำเป็นที่จะต้องกำหนดกลยุทธ์ออกมา เพื่อที่จะได้นำเสนอการใช้งานและประโยชน์ของสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการให้ได้มากที่สุด กลยุทธ์นั้นเป็นมากกว่าเทคนิคการขายหรือการโน้มน้าวใจลูกค้า แต่รวมไปถึงการรับมือกับคำถามของลูกค้าที่เซลล์ไม่รู้คำตอบและไม่ได้เตรียมตัวมาก่อน หรือรวมไปถึงการที่ว่า จะให้ใครในทีมพูดเกี่ยวกับอะไร ในการมาพบลูกค้าในครั้งนี้ ซึ่งลำดับคนที่จะพูดนั้น ไม่จำเป็นว่าคนที่ตำแหน่งใหญ่สุด ต้องเป็นคนพูดมากที่สุด แต่ควรจะเป็นคนที่มีความรู้ในด้านนั้น ๆ มาพูดเกี่ยวกับเรื่องที่ตัวเองถนัดมากกว่า

Anticipation

เซลล์จำเป็นต้องคาดการณ์สถานการณ์ที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการพบลูกค้า รวมถึงประเด็นคำถามที่อาจได้รับ พร้อมเตรียมคำตอบที่เหมาะสม การจดบันทึกคำถามที่คาดว่าจะเกิดขึ้นเป็นวิธีที่ดี และที่สำคัญกว่านั้นคือการเตรียมแผนรับมือกับสถานการณ์ที่อาจเบี่ยงเบนการสนทนาออกจากวัตถุประสงค์หลัก

คำถามที่เซลล์ควรพิจารณา คือ เราควรเตรียมใจอย่างไรกับผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นอย่างไร ? มีประเด็นใดบ้างที่ลูกค้าอาจต้องการทราบเพิ่มเติม และเรามีกลยุทธ์อย่างไรในการจัดการกับประเด็นเหล่านั้นเพื่อรักษาทิศทางการสนทนาให้นำไปสู่เป้าหมายที่วางไว้

ตัวอย่างการใช้งาน POPSA ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

1. เตรียมบทสนทนาล่วงหน้า

เซลล์ควรที่จะใช้เทคนิค POPSA ในการเตรียมตัวและประยุกต์บทสนทนาต่าง ๆ ให้สอดคล้องกันกับกลยุทธ์ที่ได้วางเอาไว้ โดยเน้นไปที่การสร้างบนทสนทนาที่เน้นตอบโจทย์ต่อสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และแสดงให้เห็นว่า เซลล์เข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าจริง ๆ

2. พร้อมรับมือกับทุกสถานการณ์

เซลล์มีความจำเป็นต้องเตรียมตัวเตรียมใจให้ดี กับสิ่งที่จะเกิดขึ้นในระหว่างการพบลูกค้า การคาดการณ์ปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้น การระบุและแก้ไขปัญหา หรือเตรียมรับมือปัญหานั้นไว้ จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าและเพิ่มความเป็นไปได้ในการปิดดีล

3. สื่อสารอย่างชัดเจน

การที่เซลล์สามารถระบุจุดประสงค์ วัตถุประสงค์ ทำความเข้าใจกับกลยุทธ์ และเตรียมพร้อมรับสถานการณ์นั้น จะช่วยให้เซลล์สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างชัดเจน ตอบได้ทุกคำถาม และสอดคล้องไปกับความคาดหวังจากลูกค้าที่เข้ามา