กลยุทธ์ Upsell ช่วงเทศกาล เพิ่มยอดขายง่าย ลูกค้าชอบ

เมืองไทยมีเทศกาลแทบจะครบทุกเดือน และช่วงเทศกาลก็เป็นช่วงที่คนจับจ่ายใช้สอย ซื้อของมอบให้กันเป็นจำนวนมาก นั่นจึงเป็นโอกาสดีที่เหล่าคนขายสินค้าและบริการ จะจัดทำโปรโมชั่น Upsell – Cross-Sell เพิ่มยอดขาย ซึ่งวันนี้ เราจะมารู้จักเทคนิคการเพิ่มยอดขายด้วยการ Upsell ในช่วงเทศกาล พร้อมไอเดียดี ๆ ที่ให้เซลล์เอาไปใช้ได้เลย

Upsell คืออะไร

Upsell คือ เทคนิคการขาย ที่คนขายจะกระตุ้นให้ลูกค้ายอมซื้อสินค้าที่ราคาแพงกว่า สินค้าอัปเกรด เพื่อเพิ่มยอดขายและทำกำไรให้ได้มากขึ้น ซึ่งการขายแบบ Upsell ที่มีประสิทธิภาพ อาจเป็นการแนะนำสินค้าหรือบริการที่พรีเมียมมากขึ้น ลูกค้าได้ประโยชน์มากขึ้น หรือเป็นสินค้าที่ออกมาเฉพาะในช่วงเวลานั้น ๆ เพื่อเพิ่มประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า

ความแตกต่างของ Upsell กับ Cross-sell พร้อมตัวอย่าง

แม้ว่าการ Upsell และ Cross-sell จะเป็นเทคนิคเพื่อเพิ่มยอดขาย เหมือนกัน แต่ทั้ง 2 อย่างก็มีความแตกต่างกัน โดยที่การ Upsell นั้นคือการที่คนขายพยายามชักจูงให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการที่ในเวอร์ชั่นที่ดีกว่าและแพงกว่า ที่ตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้มากกว่าเดิม บริษัทที่ทำ Upsell เก่ง ๆ จะทำให้ลูกค้าเห็นว่า แม้ลูกค้าจะต้องจ่ายเงินเพิ่ม แต่ก็ได้ของที่คุ้มค่า

ในขณะที่การ Cross-sell คือการที่คนขายพยายามชักจูงลูกค้าให้ซื้อสินค้าเพิ่มเติม นอกเหนือจากสินค้าชิ้นเดิมที่ลูกค้าซื้อ และในหลาย ๆ ครั้ง สินค้าที่ทำ Cross-sell นั้นจะเป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องซื้อคู่กันอยู่แล้ว การหาจังหวะขายสินค้าอีกชิ้นให้ลูกค้า ก็เป็นการเพิ่ม Value และเพิ่มยอดขายได้เช่นกัน

ตัวอย่างความต่างของการ Upsell และ Cross-Sell เช่น เมื่อลูกค้าต้องการที่จะซื้อสมาร์ทโฟนเครื่องหนึ่ง และตั้งใจจะซื้อที่รุ่นธรรมดา แต่ทางร้านค้าสามารถ Upsell ได้ด้วยการชักชวนให้ลูกค้าซื้อสมาร์ทโฟนรุ่นโปรที่มีราคาแพงกว่าแต่มีความจุมากกว่า และในส่วนของการ Cross-Sell นั้น ร้านค้าสามารถชักชวนลูกค้าให้ซื้อเคสมือถือ ติดฟิล์มหน้าจอ หรือเสนอค่าโทรรายเดือนให้ในราคาพิเศษ

ตัวอย่างของการ Upsell

การทำ Upsell นั้น ใช้ได้ทั้งในการทำธุรกิจแบบ B2B และ B2C ดังนี้

• สายการบินเสนอให้ลูกค้าอัปเกรดจากที่นั่งชั้นประหยัด เป็นที่นั่งชั้นธุรกิจในราคาพิเศษ
• เครื่องสำอางได้ออกคอลเลคชั่นพิเศษต้อนรับเทศกาลปีใหม่
• เมื่อลูกค้ากำลังจะจองห้องพัก ทางโรงแรมได้มอบส่วนลดห้องพักที่ใหญ่ขึ้นในราคาพิเศษ
• เมื่อลูกค้าจะซื้อรถ เซลล์ขายรถก็จะพยายามเชียร์ขายรถรุ่นพรีเมียมที่มีเครื่องเสียงดีกว่า เบาะหนัง และอุปกรณ์ความปลอดภัยที่มากขึ้นกว่ารถรุ่นธรรมดา
• แอปฯ ดูหนัง เสนอแพ็กเกจให้ลูกค้าจ่ายเงินรายเดือนเพื่อฟังเพลงโดยที่ไม่มีโฆษณาคั่น

ช่วงเวลาที่ควร Upsell

• Upsell ก่อนการขาย : ไม่ว่าสินค้าที่คุณขายนั้นจะจะอยู่ในร้านหรืออยู่บนออนไลน์ คุณก็สามารถทำ Upsell ได้ตั้งแต่ก่อนที่ลูกค้าจะซื้อสินค้า เช่น การทำตารางเปรียบเทียบให้เห็นว่า สินค้าพรีเมียมแม้จะแพงกว่า แต่ดีกว่าสินค้ารุ่นธรรมดายังไง หรือการวางสินค้ารุ่นพรีเมียมเทียบกับสินค้ารุ่นธรรมดา แต่ตกแต่งเชลฟ์วางสินค้าให้สินค้าพรีเมียมเด่นกว่า
• Upsell ระหว่างการขาย : เมื่อลูกค้ามาซื้อสินค้า คุณสามารถทำการ Upsell ลูกค้าได้อีก เช่น ให้พนักงานขายชักชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้ารุ่นพรีเมียม, เสนอโปรโมชั่นซื้อ 2 แถม 1, เสนอโปรโมชั่นเพิ่มไซส์ในราคาที่ถูกกว่าเดิม, ออกแพ็กเกจการขายที่ยิ่งซื้อเยอะ ยิ่งได้ลด
• Upsell หลังการขาย : แม้ว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าของคุณไปแล้ว แต่ลูกค้าก็ยังสามารถกลับมาซื้อสินค้าเพิ่มเติมต่อจากของเดิมที่เคยซื้อได้อีก เช่น หากคุณเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ คุณสามารถนำเสนอโปรชั่น Add-on เพิ่มฟีเจอร์ในการใช้งานให้มากขึ้น หรือหากคุณขายสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ คุณก็สามารถกำหนดเวลาที่ลูกค้าจะซื้อประกันสินค้าได้ในราคาพิเศษ

เทคนิคการขายของแบบ Upsell เพิ่มยอดขายช่วงเทศกาล

ในช่วงเทศกาลเป็นช่วงเวลาพิเศษ ที่คนมักจะจับจ่ายใช้สอยซื้อของให้ตัวเอง หรือซื้อของให้คนที่รัก ซี่งในโอกาสนี้ คุณสามารถทำการ Upsell เพิ่มเติมเพื่อให้เข้ากับเทศกาลได้ และจะช่วยเพิ่มยอดขายให้คุณได้อย่างมหาศาล

ออกสินค้า Limited Edition

ช่วงเทศกาลเป็นช่วงที่คนหันมาจับจ่ายซื้อสินค้ากันมากขึ้น การเปลี่ยนแพ็กเกจ ไป collaboration กับคนดัง หรือออกสินค้าที่มีสี กลิ่น ขนาดใหม่ให้เป็นแบบ Limited Edition เฉพาะเทศกาลสำคัญนี้ จะช่วยเพิ่มยอดขายเข้ามาได้

แนะนำของขวัญที่น่าซื้อในช่วงเทศกาล

คนที่ซื้อสินค้าเป็นของขวัญ มักจะซื้อสินค้าที่แพงกว่าลูกค้าปกติ และหนึ่งในกลยุทธ์การ Upsell ที่ได้ผลตลอดกาลในช่วงเทศกาล คือการแนะนำสินค้าที่น่าซื้อในช่วงเทศกาล หรือ Gift Guide ซึ่ง Gift Guide ช่วยแก้ปัญหาเมื่อลูกค้ารู้สึกว่า ไม่รู้จะซื้ออะไร โดยวิธีการนั้นมีทั้งการแนะนำสินค้าจากราคา แนะนำสินค้าตามเพศ หรืออื่น ๆ เช่น ของขวัญราคาไม่เกิน 199, ของขวัญสำหรับคุณผู้หญิง, ของขวัญสำหรับสายฟิตเนส เป็นต้น

ขายสินค้าที่จับคู่กัน

สินค้าที่จับคู่กันหรือ Bundle นั้น เป็นการนำสินค้า 2 ชิ้นหรือมากกว่ามาจับคู่กันและขายในราคาพิเศษ และเหมาะมากสำหรับช่วงเทศกาล เทคนิคนี้มักจะได้ผลเพราะลูกค้าจะได้ซื้อของ 2 ชิ้นทีเดียว ประหยัดเวลาและได้ราคาพิเศษ และลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีเพราะรู้สึกว่าแม้จะต้องจ่ายแพงกว่า แต่ได้ของที่คุ้มค่ามากกว่า ตัวอย่างของสินค้าจับคู่ เช่น ขายแชมพูคู่ครีมนวด, ขายเสื้อคู่กางเกง, ขายตั๋วเครื่องบินพร้อมแพ็กเกจโรงแรม

นำเสนอสินค้ารุ่น Upgrade ในราคาที่ถูกลง

การนำเสนอสินค้ารุ่น Upgrade เป็นเทคนิคการขายสุดคลาสสิกของการ Upsell อยู่แล้ว แต่ในช่วงเทศกาลที่คนมีแนวโน้มจะจับจ่ายใช้สอยมากกว่าปกติ การขายสินค้ารุ่น Upgrade ก็จะได้ผลดีมากขึ้น เช่น หากลูกค้าตั้งใจที่จะซื้อน้ำหอมขนาด 30 มล. เป็นของขวัญในช่วงเทศกาล เราก็สามารถทำโปรโมชั่นว่าตอนนี้น้ำหอมขนาด 50 มล. ลดราคาลง 10% และถ้าซื้อแล้วลูกค้าจะได้สะสมแต้มเพิ่มขึ้น 10 เท่า แบบนี้ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแม้จะต้องจ่ายเงินเพิ่ม แต่ก็คุ้มค่ากับสิ่งที่ได้รับ

บริการสลักชื่อ – ห่อของขวัญ – ส่งฟรี

เชื่อหรือไม่ว่าในบางครั้งเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ อย่าง บริการห่อของขวัญ ส่งฟรี อาจจะเป็นตัวชี้วัดได้เลยว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า ซึ่งในช่วงเทศกาลแบบนี้ คนก็มักต้องการที่จะซื้อของขวัญอยู่แล้ว การเสริมบริการห่อของขวัญเข้าไปจึงช่วยเพิ่ม Value ให้กับสินค้า พร้อมให้ลูกค้านำไปมอบให้คนที่รักได้ทันที หรือกระทั่งบริการสลักชื่อ ก็ช่วยทำให้สินค้านั้นดูเป็นสินค้าที่พิเศษแตกต่างกว่าสินค้าที่วางขายทั่วไป เหมือนลูกค้าตั้งใจเลือกเพื่อคนที่รักโดยเฉพาะ

สินค้ามีจำนวนจำกัด

เทคนิคการขายที่ได้ผลตลอดกาลคือการสร้าง sense of urgency ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบซื้อสินค้าก่อนที่จะหมดโปรโมชั่น ซึ่งช่วงเทศกาลเป็นช่วงที่ดีที่จะออกแคมเปญสินค้ามีจำนวนจำกัด สร้างความสนใจให้ลูกค้าและช่วยเพิ่มยอดขายในช่วงนี้ได้อีกด้วย

สรุป

การ Upsell นั้น สามารถทำได้หลายวิธี หลายรูปแบบ และยิ่งเป็นช่วงเทศกาลที่มีคนจับจ่ายซื้อของเป็นจำนวนมากแล้ว ยิ่งทำให้การ Upsell ง่ายขึ้นไปอีก ดังนั้น หากคุณไม่ต้องการพลาดการเพิ่มยอดขายที่สำคัญ อย่าลืมใช้ช่วงเทศกาลให้เป็นประโยชน์ด้วย