เทคนิคฮาร์ดเซลล์ให้ได้ผล แบบไม่กดดัน ลูกค้าไม่ยี้

Hard Sell เป็นเทคนิคการขายคลาสสิกที่ยังใช้กันอย่างแพร่หลาย โดยเน้นการขายแบบโต้ง ๆ และปิดดีลให้ได้ไว จน บางครั้งเซลล์อาจไม่ให้ความสนใจความต้องการของลูกค้า และอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ดีต่อแบรนด์ อย่างไรก็ตาม Hard Sell ไม่ใช่เทคนิคที่ไม่ดีเสมอไป แต่ต้องใช้ให้ถูกที่ ถูกเวลา วันนี้เราจะมาศึกษาเทคนิค Hard Sell ที่จะช่วยให้การขายของคุณไม่ทำให้ลูกค้ายี้กัน

ฮาร์ดเซลล์ คืออะไร

Hard sell คือ กลยุทธ์การขายและการโฆษณาที่เน้นความตรงไปตรงมา กดดันจนไปถึงขั้นคะยั้นคะยอเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าในระยะเวลาอันสั้น และบางครั้งก็ไม่สนใจถึงความต้องการของลูกค้า ซึ่งในยุคปัจจุบัน เหล่านักขายมืออาชีพมักจะมองว่า การขายแบบฮาร์ดเซลล์คือการรบเร้าลูกค้า แม้จะได้ผลระยะสั้นแต่ส่งผลเสียระยะยาวจนสร้างประสบการณ์และความรู้สึกไม่ดีต่อแบรนด์ และนักขายมักจะไม่แนะนำให้ใช้กลยุทธ์ฮาร์ดเซลล์เป็นกลยุทธ์การขายหลัก เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่ากำลังถูกครอบงำและถูกหลอกให้ซื้อ แต่ถึงกระนั้น หากใช้กลยุทธ์ฮาร์ดเซลล์อย่างถูกที่ถูกเวลา การขายแบบฮาร์ดเซลล์ก็จะมีประสิทธิภาพขึ้นมาได้

ลักษณะของการขายแบบ ฮาร์ดเซลล์

กดดันสูง

ในการขายแบบฮาร์ดเซลล์นั้น เซลล์มักจะเข้าหาลูกค้าและเร่งให้ตัดสินใจ เซลล์จะพยายามยัดข้อมูลและโชว์ตัวเลขเยอะ ๆ ให้ลูกค้าเห็น เพื่อให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ของการซื้อสินค้านั้น ๆ และยังพยายามทำให้ลูกค้าตัดสินใจให้ไวที่สุด 

ให้เหตุผลสารพัด

ลักษณะอีกแบบของการขายสินค้าแบบฮาร์ดเซลล์นั้น คือการพยายามชักชวนให้ลูกค้าตัดสินใจสินค้าโดยให้เหตุผลสารพัด ว่าการซื้อสินค้าชิ้นนี้ สามารถแก้ปัญหาและดีต่อลูกค้ามากจริง ๆ เช่น เซลล์จะนำเสนอว่าหากลูกค้าซื้อเครื่องใช้ซักผ้าของเราไป จะช่วยประหยัดเวลา และเครื่องนี้ยังใช้ง่าย ถูกกว่าเครื่องซักผ้าแบรนด์คู่แข่ง

เล่นกับอารมณ์ความรู้สึก

เทคนิคการขายแบบฮาร์ดเซลล์ มักจะเป็นการเล่นกับอารมณ์ของลูกค้า ทั้งสร้างความตื่นเต้นเร้าใจ กลัว สงสาร จนสุดท้ายลูกค้าต้องตัดสินใจควักเงินซื้อ เช่น เซลล์จะกดดันลูกค้าว่าถ้าไม่ซื้อสินค้าวันนี้ ตอนนี้แล้ว จะไม่ได้ราคานี้อีก

Hard sell แตกต่างกับ Soft Sell อย่างไร

Soft Sell คือกลยุทธ์การขายที่เฉียบแหลมและเน้นการจูงใจลูกค้ามากกว่า โดยพุ่งเป้าไปที่การสร้างความน่าเชื่อถือและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า รวมไปถึงการเสนอโซลูชั่นที่เหมาะสมตามความต้องการของลูกค้าแต่ละคน กลยุทธ์แบบ Soft Sell มักจะเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว เน้นความพึงพอใจมากกว่าที่จะดันยอดขายเพียงอย่างเดียว

ความแตกต่างของ Hard sell กับ Soft Sell

• ฟังความต้องการของลูกค้า : ในกลยุทธ์การขายแบบ Soft Sell คือ เซลล์จะถูกฝึกมาให้ใช้เวลาฟังความต้องการและฟังปัญหาของลูกค้า ถามลูกค้าด้วยคำถามปลายเปิดและรู้จักเก็บข้อมูล เซลล์จะถูกฝึกให้รู้จักสร้างสายสัมพันธ์อันดีและสร้างความน่าเชื่อถือโดยการแสดงออกว่าสนใจต่อปัญหาของลูกค้าจริง ๆ ในขณะที่การขายแบบฮาร์ดเซลล์นั้น เซลล์จะมุ่งเน้นไปที่การขายโดยไม่ได้เน้นถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว มุ่งเน้นไปที่เป้า และเน้นให้ลูกค้าฟังเซลล์มากกว่าที่เซลล์จะต้องฟังลูกค้า
• ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ : กลยุทธ์การขายแบบซอฟต์เซลล์นั้น ทางเซลล์จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า เช่น บทความ ตารางเปรียบเทียบ ไกด์ เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเอง ซึ่งกลยุทธ์นี้เป็นการที่เซลล์วางตัวเองให้เป็นผู้ให้คำปรึกษาที่เชื่อถือ แตกต่างกับการขายแบบฮาร์ดเซลล์ ที่จะเน้นการบอกข้อดีและอวยสินค้าของตัวเอง ให้ข้อมูลที่ทั้งเป็นระโยชน์และไม่เป็นประโยชน์ตรง ๆ เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยไว 
• ความเข้าใจต่อ Customer Journey : กลยุทธ์การขายแบบซอฟต์เซลล์ จะมีความเข้าใจเส้นทางของผู้บริโภค หรือ Customer Journey มากกว่าการขายแบบฮาร์ดเซลล์ โดยที่การขายแบบซอฟต์เซลล์นั้น เซลล์จะเข้าใจว่าลูกค้าทุกคนไม่ได้พร้อมที่จะซื้อสินค้าทันที แต่จะค่อย ๆ สร้างความสัมพันธ์อันดีและช่วยเหลือลูกค้าจนกว่าที่ลูกค้าจะพร้อมซื้อ ในขณะที่การขายแบบฮาร์ดเซลล์นั้น จะไม่ได้เน้นสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวหรือเน้นความพึงพอใจของูกค้า และกลับเน้นกดดันเร่งปิดดีลและขายออกให้ได้ไวที่สุด 
• การสร้างแรงกดดัน : เทคนิคแบบฮาร์ดเซลล์นั้น จะเป็นการสร้างความกดดันและสร้างแรงเร้าให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ อาจจะมีการใช้คำพูดที่เร้าใจ เสนอโปรโมชั่นระยะสั้น โดยไม่สนใจว่าสินค้าที่ขายนั้นตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าหรือไม่ ในขณะที่ซอฟต์เซลล์ จะเน้นไปที่การส้รางความน่าเชื่อถือ ให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และปล่อยให้ลูกค้ามีสิทธิ์เลือกและตัดสินใจเองโดยที่ไม่เข้าไปกดดันมากจนเกินไป การขายแบบซอฟต์เซลล์จะมองว่าลูกค้าแต่ละคนมีปัญหาต่างกัน มีความต้องการต่างกัน และเน้นไปที่การช่วยหาสินค้าที่ตอบโจทย์ต่อความต้องการของลูกค้าจริง ๆ 

เทคนิคการขายฮาร์ดเซลล์ที่ได้ผล ลูกค้าไม่รู้สึกยี้

แม้ว่าในปัจจุบัน เทคนิคการขายแบบฮาร์ดเซลล์จะไม่ใช่สิ่งที่นักขายแนะนำ แต่ก็ถือว่าในบางสถานการณ์ การขายแบบฮาร์ดเซลล์ก็ยังได้ผลมากกว่าเทคนิคการขายแบบอื่น ๆ ดังนี้

เลือกใช้ให้ถูกเวลา

การจะฮาร์ดเซลล์ให้ได้ผล ต้องใช้ให้ถูกเวลาและสถานที่ คือเมื่อลูกค้าเข้ามาในร้านและต้องการซื้อสินค้าอยู่แล้ว แต่ไม่รู้ว่าจะเลือกอะไร เราก็สามารถใช้เทคนิคฮาร์ดเซลล์ให้เซลล์ช่วยแนะนำสินค้าให้ได้ เช่น หากลูกค้าเข้ามาในร้านอาหาร แต่ไม่รู้ว่าจะเลือกทานอะไร เราสามารถให้พนักงานเสิร์ฟช่วยแนะนำเมนูใหม่ หรือแนะนำโปรโมชั่นของอาหารและเครื่องดื่มพรีเมียมที่มีอยู่ในเมนูได้

เลือกใช้ให้ถูกสินค้า

การใช้กลยุทธ์ฮาร์ดเซลล์ให้ได้ผล ต้องดูด้วยว่าสินค้านั้นเป็นอะไร ราคาเท่าไร หากเป็นสินค้าราคาแพง ลูกค้าต้องการเวลาการตัดสินใจ การใช้วิธีการฮาร์ดเซลล์จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดันและไม่ชอบแบรนด์ไปเลย แต่หากสินค้านั้นเป็นสินค้าราคาถูก ต้นทุนต่ำ การใช้เทคนิคฮาร์ดเซลล์จะได้ผล เพราะสินค้าที่ซื้อไปมีราคาถูก ลูกค้าแบกรับความเสี่ยงน้อย ไม่ต้องใช้เวลาตัดสินใจนานเพื่อที่จะซื้อสินค้า

เลือกใช้ให้ถูกคน

อีกหนึ่งสถานการณ์ที่การขายของแบบฮาร์ดเซลล์ได้ผลนั้น คือเมื่อลูกค้ามีความต้องการชัดเจนและมี Pain Point ที่ต้องการแก้ไขเดี๋ยวนั้น ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าขับรถยนต์ไปแล้วยางระเบิด ต้องการที่จะเปลี่ยนยางตอนนั้น ทางร้านก็สามารถใช้เทคนิคฮาร์ดเซลล์ขายยางที่แพงกว่าให้ลูกค้าได้ เพราะลูกค้าไม่มีเวลาที่จะมองหาทางเลือกอื่นแล้ว

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญของการใช้ฮาร์ดเซลล์ให้ได้ผล คือ ต้องไม่รบเร้าลูกค้ามากเกินไป เพราะการรบเร้าและรุกใส่ลูกค้า จะทำให้ลูกค้ารู้สึกติดลบ กดดันลูกค้าจนลูกค้ารู้สึกว่าเป็นพฤติกรรมที่ไม่ดี ซึ่งอาจจะส่งผลเสียต่อทั้งตัวเซลล์และแบรนด์สินค้าได้