How to สร้างกระบวนการขายเพื่อการปิดดีลที่เพิ่มขึ้น

กระบวนการขายที่ดี คือ หัวใจสำคัญของการการขายที่มีประสิทธิผล การที่ธุรกิจไม่มีการสร้างกระบวนการขายที่ชัดเจนก็เหมือนกับการขายที่หลงทาง ไม่มีเป้าหมายหรือทิศทางที่กำหนด เนื่องจากไม่สามารถติดตาม วัดผล หรือการคาดการณ์ยอดขายได้เลย ซึ่งก็จะทำให้ผลลัพธ์การขายออกมาไม่ดีกว่าที่ควร

กว่า 90% ของบริษัทที่มีการสร้างกระบวนการขายที่ชัดเจนนั้น ทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น อัตราการผลิตเพิ่มขึ้น และช่วยในการคาดการณ์ตัวเลขในขั้นตอนต่าง ๆ ในกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ วันนี้ Venio จะมาแชร์ไอเดียการสร้างกระบวนการขายที่ดี รูปแบบการจัดการกระบวนการขายที่ใช้แล้วได้ผลดี และตัวชี้วัดที่ทำให้รู้ว่ากระบวนการขายของคุณนั้นยังเวิร์กอยู่หรือไม่ ไปอ่านกันในบทความนี้เลย

ทำความรู้จัก กระบวนการขายคืออะไร?

กระบวนการขาย คือ ขั้นตอนที่องค์กรหรือธุรกิจใช้ในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (prospect) ให้กลายเป็นลูกค้าจริง ๆ โดยกระบวนการนี้มักประกอบด้วยหลายขั้นตอนที่มีลำดับเป็นระบบ เพื่อให้สามารถติดตามและวัดผลได้ กระบวนการขายที่ดีจะช่วยให้ทีมขายสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเพิ่มโอกาสในการปิดดีล พร้อมยังระบุได้ถึงคอขวดของการขาย และยังลดระยะเวลาในในการปิดการขายหากในขั้นตอนใดกินเวลามากเกินกว่าที่ควร

การสร้างกระบวนการขายที่ดีนั้นเป็นอย่างไร ?

การขายเป็นกระบวนการที่ต้องการความละเอียดและการวางแผนที่ดี 7 กระบวนการขายที่นิยมใช้กัน

1. การค้นหาลูกค้าเป้าหมาย (Prospecting): การค้นหาและระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าจะสนใจสินค้า/บริการของคุณ
2. การเตรียมตัว (Preparation): การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ศึกษาความต้องการและปัญหาของพวกเขา เพื่อเตรียมตัวในการนำเสนอสินค้า/บริการ
3. การติดต่อครั้งแรก (Approach): การเริ่มต้นการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น การส่งอีเมล โทรศัพท์ หรือการนัดหมายประชุม
4. การนำเสนอ (Presentation): การนำเสนอสินค้า/บริการของคุณ โดยเน้นที่ประโยชน์และการแก้ไขปัญหาของลูกค้า
5. การจัดการข้อโต้แย้ง (Handling Objections): การตอบคำถามและข้อโต้แย้งของลูกค้า เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจและมั่นใจในสินค้า/บริการของคุณ
6. การปิดการขาย (Closing): การทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า/บริการของคุณ โดยอาจใช้เทคนิคต่าง ๆ ในการปิดดีล
7. การติดตามผลและการบริการหลังการขาย (Follow-Up and After-Sales Service): การติดตามผลการใช้งานของลูกค้า และให้บริการหลังการขาย เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า

ประโยชน์ของการมีกระบวนการขายที่เป็นระบบ

1. เพิ่มประสิทธิภาพ ทำให้ทีมขายสามารถทำงานได้อย่างเป็นระบบและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
2. ติดตามและวัดผลได้ง่าย ทำให้สามารถติดตามความก้าวหน้าและวัดผลการทำงานของทีมขายได้อย่างชัดเจน
3. เพิ่มโอกาสในการปิดดีล กระบวนการขายที่ดีจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดดีลและทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
4. สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน การมีขั้นตอนการติดตามผลและการบริการหลังการขายที่ดีจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า

จะรู้ได้อย่างไรว่ากระบวนการขายของเรามันเวิร์ค?

การวัดผลกระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้คุณทราบว่ากลยุทธ์และขั้นตอนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด และสามารถนำข้อมูลที่ได้มาใช้ปรับปรุงกระบวนการขายให้ดีขึ้นได้ การวัดผลกระบวนการขายสามารถทำได้หลายวิธี โดยใช้ตัวชี้วัดต่าง ๆ ซึ่งมีความสำคัญและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการทำงานของทีมขาย ดังนี้

1. อัตราการเปลี่ยนแปลง (Conversion Rate)

เป็นการวัดว่าเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกเปลี่ยนเป็นลูกค้าจริง ๆ เท่าใด ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 100 คน และปิดดีลได้ 20 คน อัตราการเปลี่ยนแปลงของคุณคือ 20%

2. ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดดีล (Average Deal Closing Time)

เป็นการวัดระยะเวลาที่ใช้ตั้งแต่การเริ่มติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจนถึงการปิดดีล การวัดผลนี้ช่วยให้คุณทราบว่ากระบวนการขายมีประสิทธิภาพหรือไม่ และสามารถหาวิธีลดระยะเวลาในการปิดดีลได้

3. มูลค่าของดีลเฉลี่ย (Average Deal Size)

เป็นการวัดมูลค่าเฉลี่ยของดีลที่ปิดได้ ช่วยให้คุณทราบว่าดีลแต่ละดีลมีมูลค่าเท่าใด และสามารถตั้งเป้าหมายเพื่อเพิ่มมูลค่าของดีลได้

4. จำนวนดีลที่อยู่ในขั้นตอนต่าง ๆ ของกระบวนการขาย (Pipeline Stages)

เป็นการวัดจำนวนดีลที่อยู่ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย เช่น การติดต่อครั้งแรก การนำเสนอ การเจรจา และการปิดดีล ช่วยให้คุณทราบว่าแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายมีดีลอยู่มากน้อยเพียงใด และสามารถจัดการทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

5. อัตราการปิดดีล (Win Rate)

เป็นการวัดว่าเปอร์เซ็นต์ของดีลที่สามารถปิดได้สำเร็จเท่าใดเมื่อเปรียบเทียบกับจำนวนดีลที่เริ่มต้น ช่วยให้คุณทราบถึงประสิทธิภาพของทีมขายในการปิดดีล

6. ค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquisition Cost - CAC)

เป็นการวัดค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ใช้ในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่หนึ่งราย ช่วยให้คุณทราบว่าการลงทุนในกิจกรรมการขายและการตลาดมีประสิทธิภาพหรือไม่

ทางออกการจัดการกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยเครื่องมือ Sales CRM

โปรแกรม Venio Sales CRM ที่จะช่วยให้คุณสามารถออกแบบ สร้างกระบวนการขายได้ตามสไตล์การขายของธุรกิจคุณ ในฟีเจอร์ Deal Management กำหนด Deal Board กระบวนการของแต่ละสินค้า กำหนดสเตจการขายได้อย่างยืดหยุ่น พร้อมยังตั้งเวลาในการติดตามต่อ ให้คุณไม่พลาดในทุกขั้นตอนกระบวนการขาย

และยังมีฟีเจอร์ Report & Analytic ที่จะรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลการขาย ติดตามกิจกรรมการขาย บันทึกข้อมูลลูกค้า และสร้างรายงานที่มีประโยชน์ในการวัดผลกระบวนการขาย

สรุป

การมีกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้คุณสามารถปิดดีลได้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการทำความเข้าใจลูกค้า กำหนดขั้นตอนการขาย ใช้เทคโนโลยี วัดผลและปรับปรุง หรือสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ทุกขั้นตอนเหล่านี้ล้วนมีความสำคัญในการเพิ่มโอกาสในการปิดดีล หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณสามารถสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและปิดดีลได้มากขึ้น ยังไงลองนำไปปรับใช้นะ