กลยุทธ์เปลี่ยน Cold Lead ให้กลายเป็น Hot Lead พร้อมปิดการขาย

ก่อนที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าของเรานั้น ลูกค้าอาจจะเคยเป็น Lead หรือ Prospect มาก่อน ด้วยการที่เริ่มจากไม่รู้จักสินค้าของเรา ไปจนถึงแสดงความสนใจ และพร้อมปิดดีลทันที แต่การจะปั้น Cold Lead ให้กลายเป็น Hot Lead ได้นั้น ต้องมีเทคนิคและกลยุทธ์ที่แยบยล ซึ่งเราจะมาบอกให้รู้กันไปเลย

cold lead คืออะไร

Cold lead คือ บุคคลหรือกลุ่มธุรกิจที่กลุ่มเป้าหมายที่คุณอยากได้มาเป้นลูกค้า และกำลังโฟกัสอยู่ แต่กลุ่มเป้าหมายนี้ยังไม่รู้จักสินค้าของคุณ โดยที่ cold lead อาจจะไม่เคยติดต่อบริษัทของคุณมาก่อน หรือเป็นคนที่เคยติดต่อคุณมาก่อนแล้ว แต่ยังไม่ได้แสดงความสนใจในสินค้าและบริการของคุณ

ตัวอย่างของ Cold Lead นั้น คือคนที่คุณอาจจะได้ชื่อหรือเบอร์โทรมาจากเว็บไซต์ หรือได้อีเมลมาจากคนที่เคยลงทะเบียนรับของที่ระลึก ซึ่งโดยปกติแล้ว Cold Lead จะไม่ตอบกลับอีเมล ไม่รับสาย ไม่คลิกเข้ามาดูสินค้า เนื่องจากว่า cold lead ยังไม่รู้จักคุณและสินค้าของคุณ ดังนั้น การที่จะเปลี่ยน cold lead ให้เป็น Warm Lead จนกลายมาเป็นลูกค้าได้ ต้องอาศัยกลยุทธ์การขายและทำการโฆษณาเพื่อสร้างการรับรู้ (awareness) หลากหลายรูปแบบด้วยกัน

Warm Lead คืออะไร

Warm Lead คือ บุคคลหรือธุรกิจที่พอจะรู้จักสินค้าหรือบริการของคุณอยู่แล้ว มีการแสดงออกถึงความสนใจ และมีแนวโน้มว่าต้องการที่จะซื้อสินค้าของคุณ แต่ติดเงื่อนไขบางอย่างจึงยังไม่ได้ซื้อ Warm Lead มักจะเป็นคนที่กำลังมองหาสินค้า ทำการเปรียบเทียบสินค้า และไม่เร่งรีบที่จะซื้อสินค้าใด ๆ

ตัวอย่างของ Warm Lead คือ คนที่เข้ามาดูสินค้าตามช่องทางต่าง ๆ ผู้ติดตามเพจสินค้า คนที่ส่งข้อมูลเบอร์โทรหรืออีเมลมาเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณ คนที่ทักแชตเข้ามาเพื่อสอบถาม คนที่สมัครรับข่าวสาร หรือติดตามคอนเทนต์ของคุณ รวมไปถึงคนที่ได้รับการแนะนำมาจากลูกค้าคนอื่น หรือแสดงออกถึงความสนใจในรูปแบบอื่น ๆ ต่อสินค้าหรือบริการ

Hot lead คืออะไร

Hot Lead คือ บุคคลหรือธุรกิจที่พร้อมจะซื้อสินค้า และพร้อมที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าของคุณทันที โดยที่ Hot Lead จะแสดงออกอย่างมากว่าสนใจสินค้าของคุณ สินค้าของคุณตอบโจทย์การใช้งาน และทำการติดต่อกับเซลล์เพื่อปิดดีลโดยด่วน

ตัวอย่างของ Hot Lead คือ คนที่มีพร้อมทั้งงบประมาณและมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ มีกำหนดการแน่ชัดว่าต้องการสินค้าตอนไหน นอกจากนี้ Hot Deal ยังรู้จักและมีความรู้พื้นฐานในสินค้าของคุณอย่างดี และพร้อมที่จะจ่ายเงินเลือกซื้อสินค้าของคุณทันทีหาก Hot Lead เห็นว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์

แม้ว่า Hot Lead และ Warm Lead จะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่แสดงออกว่ามีความสนใจในสินค้าของคุณ แต่สิ่งที่แตกต่างกันระหว่าง Lead 2 แบบนี้คือ เวลาในการซื้อ, ราคา, และอำนาจในการตัดสินใจ หากเรามี Lead ที่แน่ชัดแล้วว่าเป็น Hot Lead บริษัทต้องส่งเซลล์ไปด่วนที่สุด เพราะลูกค้าต้องการปิดการขายโดยเร็ว และหากเราปิดการขายช้า ก็มีความเป็นไปได้ว่า Hot Lead จะไปเลือกเจ้าอื่นแทน

วิธีเปลี่ยน Cold Lead ให้เป็น Hot Lead ใน 5 ขั้นตอน

1. รู้จัก Cold Lead ให้ดียิ่งขึ้น

การเปลี่ยน Cold Lead ให้กลายเป็น Hot Lead นั้น จะเป็นไปไม่ได้เลยหากเราไม่รู้ว่า Cold Lead นั้นคือใคร ซึ่งปกติแล้ว Cold Lead อาจจะเป็นคนที่กรอกข้อมูลบนเว็บไซต์ ดาวน์โหลด หรือลงทะเบียนเข้าร่วมงาน แต่ถึงกระนั้น Cold Lead ก็ยังไม่รู้จักเราและแบรนด์ของเรา ดังนั้น เราจึงต้องมาดูข้อมูลว่า Lead ที่เราได้มานั้นเป็นใคร มีความสนใจอะไร รวมทั้งรู้ข้อมูลประชากรเบื้องต้นเช่น เพศ การศึกษา อายุ ความสนใจ ที่อยู่ รวมไปถึงการมีปฏิสัมพันธ์ในอดีตกับสินค้าของคุณเป็นอย่างไร เพื่อที่จะหาวิธีการเจาะกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้อง

2. คัดเลือกลีด และดึงความสนใจของลีด

เมื่อคุณรู้แล้วว่า Lead ของคุณเป็นใคร สิ่งที่จะทำต่อไปการคัดเลือกว่า ลีดดังกล่าวที่ได้มานั้น มีใครบ้างที่มแนวโน้มว่าจะมาเป็นลูกค้าได้ คุณต้องเจาะกลุ่มเป้าหมายให้ตรง จากนั้นก็เริ่มทำให้ลีดรู้จักคุณด้วยวิธีการต่าง ๆ เช่น การส่งอีเมลแนะนำตัว แนะนำสินค้า ทำโฆษณา ส่งโปรโมชั่นและส่วนลด นำเสนอข้อมูลที่มีประโยชน์ให้กับลูกคา หากลีดไม่รู้สึกว่าสินค้าของคุณนั้นมีประโยชน์ ลีดก็จะไม่รู้สึกว่าอยากไปต่อกับสินค้าของคุณ แต่หากคุณสามารถดึงความสนใจของ ลีดมาได้ นำเสนอข้อมูลหรือตัวอย่างสินค้าที่เป็นประโยชน์แล้ว Cold Lead ก็พร้อมที่จะเปลี่ยนมาเป็น Hot Lead

3. เพิ่มความสนใจของลีดให้มากกว่าเดิม

เมื่อลีดแสดงออกถึงความสนใจแล้ว ก็แสดงว่าคุณสามารถเปลี่ยน Cold Lead ให้กลายเป็น Warm Lead ได้ สิ่งที่คุณจะทำต่อไปคือการเพิ่มความสนใจของลีด ให้มากขึ้นกว่าเดิม ให้ลีดรู้จักคุณมากขึ้น เช่น ทำคอนเทนต์ให้ข้อมูล เขียนบทความ กรณีศึกษา Webminar ส่งจดหมายข่าวสาร ทำคลิป และแสดงให้ลีดเห็นว่า คุณคือผู้นำในสินค้านั้น ๆ และทำให้ลูกค้าจำแบรนด์ของคุณได้

นอกจากนี้ Warm Lead มักจะให้ความสนใจและมีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย ดังนั้น คุณจึงควรทำคอนเทนต์ที่สามารถแชร์ได้ง่าย มีความน่าสนใจ ก่อให้เกิดการพูดคุยแลกเปลี่ยน และกระตุ้นให้ลีดพูดคุยกัน อีกทั้งคุณยังสามารถยิงโฆษณาเพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมาย และให้เขากลับมาที่เว็บไซต์และรับข้อเสนออีกด้วย

4. พร้อมปิดดีล แต่อย่างฮาร์ดเซลล์

หลังจากที่ลีดรู้จักคุณมากพอแล้ว คุณก็พร้อมที่จะส่งลีดไปให้เลือกซื้อสินค้า เปลี่ยนลีดมาเป็นลูกค้า หรือส่งเซลล์ไปหาลีดเพื่อที่จะปิดดีล แต่ถึงกระนั้นก็ไม่ใช่ว่าคุณจะสามารถฮาร์ดเซลล์ได้เลย ถ้าหากคุณแสดงออกว่า คุณต้องการที่จะขายทันทีที่คุณได้ข้อมูลลูกค้า ก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าจะรู้สึกอึดอัดจนไม่อยากซื้อสินค้าของคุณก็ได้

วิธีการที่จะช่วยให้ลีดกลายมาเป็นลูกค้าได้ คือการค่อย ๆ สร้างความสัมพันธ์ที่ดี และไม่รุกหนักจนเกินไป    ค่อย ๆ แนะนำตัวและไม่พยายามยัดเยียดสินค้าให้ และเมื่อลูกค้าไว้วางใจและมีความสัมพันธ์ รู้จักเราดีมากพอแล้ว ลูกค้าก็พร้อมที่จะเปิดใจและให้ไปนำเสนอสินค้าให้ทันที

5. พัฒนาความสัมพันธ์ ย้ำเตือนลูกค้า อย่าให้ลืมเรา

การที่ลูกค้าจะซื้อเราได้ คือการที่เมื่อลูกค้าเจอปัญหาและนึกถึงสินค้าของเราเป็นอย่างแรก ดังนั้น นอกจากการที่ต้องทำให้ลูกค้าจำได้ เราก็ต้องไม่ทำให้ลูกค้าลืมเราด้วย การพยายามตามงาน ทักทาย ส่งข้อมูลข่าวสาร และให้ลูกค้ารู้จักเรามากกว่าเดิม จะยิ่งเพิ่มความมั่นใจให้ลูกค้าอยากที่จะซื้อสินค้าและเพิ่มอัตราการปิดการขายได้มากกว่าเดิม

นอกจากนี้ ลูกค้ามักจะอยากซื้อสินค้ากับคนที่เขาไว้วางใจ การที่คุณคอยย้ำเตือน ทักทาย ส่งข้อมูลข่าวสาร    ดี ๆ ให้ จะทำให้ลูกค้าไม่ลืมเรา และทำให้เราเป็นที่จดจำ และโดดเด่นออกมาเหนือคู่แข่งคนอื่น ซึ่งนี่เป็นตัวแปรที่สำคัญสำหรับธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง และลูกค้าได้รับการติดต่อจากหล่ายเจ้า

สรุป

การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายจากที่ไม่รู้จักกัน ให้กลายมาเป็นลูกค้าของเรานั้น ต้องใช้ความพยายาม งบประมาณ เวลา และการรู้จักสร้างความสัมพันธ์ที่ดี แต่ก็ไม่ใช่ว่าเรื่องนี้จะเป็นเรื่องยากเกินไป หากเรารู้จักลูกค้า และวางกลยุทธ์การขายไปจนถึงการปิดการขายได้ดีตามแผนแล้ว ก็จะช่วยให้เราปิดดีลได้มาก และเพิ่มยอดขายได้อย่างแน่นอน