ตัวอย่าง action plan ลดต้นทุน เพิ่มยอดขาย นำไปใช้งานได้จริง

การดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ต้องอาศัยการวางกลยุทธ์ที่เฉียบขาด การเพิ่มยอดขายให้ได้ตามเป้า ก็ต้องอาศัย Action plan เช่นกัน เพื่อเป็นแนวทางในการดำเนินงานที่ถูกต้อง ตรงจุด และบรรลุ KPI โดยที่วันนี้เราจะมาทำความรู้จักกับ Action plan ของฝ่ายขายหรือเซลล์ พร้อมกับตัวอย่างที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริง

Action Plan คืออะไร

Action Plan คือแผนการดำเนินงานที่จะเป็นแนวทางให้นำไปปฏิบัติ ทำให้เห็นการวิเคราะห์อย่างรอบด้านทั้งลูกค้า เป้าหมาย คู่แข่ง และศักยภาพของตัวเราเอง Action Plan เปรียบเสมือนเข็มทิศที่คอยช่วยชี้ทางว่า การที่เราจะไปถึงเป้าหมาย หาลูกค้าเพิ่ม ปิดดีลได้เพิ่ม หรือทำได้ตามเป้า KPI ที่ตั้งเอาไว้ เราต้องทำอย่างไร และต้องมีปัจจัยอะไรบ้างที่จะทำให้เราไปถึงเป้านั้น

Action Plan ถือว่ามีความสำคัญอย่างมากต่อทีมขายหรือเซลล์ เพราะเป็นการวางกลยุทธ์การขายที่ช่วยเพิ่มยอดขายได้จริง Action Plan ทำให้เซลล์เห็นภาพกว้างของแผนการทั้งหมด รู้ว่าจะต้องไปในทิศทางไหน และสามารถโฟกัสได้ว่าต้องทำอะไรบ้างเพื่อให้ได้ยอด

สิ่งที่ต้องรู้ก่อนเขียน Action Plan ของฝ่ายขาย หรือ เซลล์

ก่อนที่จะลงมือทำ Action Plan เซลล์ต้องรู้ปัจจัยต่าง ๆ 4 ข้อ ต่อไปนี้

1. รู้จักลูกค้า

เป้าหมายใหญ่ของฝ่ายขายก็คือการเพิ่มยอดขาย และการจะเพิ่มยอดขายได้ เซลล์ก็ต้องรู้จัก Lead และรู้จักลูกค้าของตัวเอง ซึ่งเรื่องนี้เซลล์ต้องวิเคราะห์ลูกค้าแต่ละแบบ เพื่อให้ได้วิธีการหาลูกค้าที่แตกต่างกัน

• ลูกค้าใหม่ : เซลล์อาจจะได้ Lead มาจากทีมการตลาด เพื่อเปลี่ยนให้ Lead กลายเป็นลูกค้า แต่การจะได้ลูกค้าใหม่นั้น เซลล์ต้องประเมินก่อนว่า เราต้องการเจาะลูกค้าเจ้าไหน ลูกค้าคนไหนที่คู่แข่งได้ไปและเรายังไม่ได้ เพื่อที่จะสามารถสร้างแผนกิจกรรมเพื่อเข้าพบลูกค้าได้
• ลูกค้าปัจจุบัน : เซลล์มีข้อมูลอยู่แล้วว่าลูกค้าปัจจุบันคือใคร ซื้อสินค้าหรือบริการบ่อยแค่ไหน จากนั้นให้นำข้อมูลมาวิเคราะห์ถึงความต้องการของลูกค้าแต่ละราย รวมไปถึงปัญหาการใช้งานที่ลูกค้าเจอ เพื่อที่เซลล์จะสามารถขายของที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้
  
  การวิเคราะห์ลูกค้านั้น เซลล์ต้องมีการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า ว่าคนไหนที่เป็นเพียงแค่ลูกค้าธรรมดา และลูกค้าคนไหนที่เป็นลูกค้าประจำ สำคัญถึงขนาดที่ได้ชื่อว่าเป็น Key Account ในเรื่องนี้ เซลล์ต้องมาดูว่าลูกค้าที่เราจะเข้าหา ในองค์กรนั้นมีใครที่เกี่ยวข้องบ้าง อาจจะเป็นแค่ระดับพนักงานไปจนถึงผู้บริหาร เพื่อเอามาประเมินความสัมพันธ์และจะได้นำมาสร้างกิจกรรมเพิ่ม เช่น จัดโปรโมชั่น ทำแคมเปญ จัดกิจกรรมเพื่อเข้าไปเยี่ยม หรือวางแผนว่า เราจะสามารถ Upsell ขายสินค้าเพิ่มให้กับลูกค้าปัจจุบันอย่างไร
  
  นอกจากนี้ การรู้จักลูกค้าปัจจุบันอย่างรอบด้าน ยังทำให้เราสามารถสร้างแผนการขาย สร้างกิจกรรมที่สามารถทำ Cross-selling ได้อีกด้วย เช่น ลูกค้าสามารถช่วยแนะนำหรือบอกต่อสินค้าใหม่ให้อีกแผนก หรือทำให้เซลล์รู้ได้ว่า ยังมีแผนกไหนที่มีความต้องการใช้งานสินค้า แต่เซลล์ยังไม่ได้ขาย ก็จะสามารถเอาสินค้าไปเสนอขายได้
• ลูกค้าที่หายไป : เซลล์ต้องไปทำการวิเคราะห์ว่า ลูกค้าที่หายไปนั้น หายไปเพราะอะไร อันเนื่องมาจากความสัมพันธ์ที่ไม่ดี หรือลูกค้าไม่พึงพอใจในสินค้าหรือบริการ หรือคู่แข่งได้ลูกค้าเก่าไป เพื่อนำไปปรับกลยุทธ์สู้

2. รู้จักตัวเอง

อะไรไม่สู้รู้จักตัวเอง เซลล์จำเป็นที่จะต้องวิเคราะห์จุดดี-จุดด้อยในตัวเอง ในหลายแง่มุมและหลากหลายมิติ เพื่อที่จะนัดหมายลูกค้าให้ได้เยอะขึ้น เพิ่มยอดขายให้ได้มากขึ้น เริ่มตั้งแต่การวิเคราะห์ Pipeline ว่าเซลล์สามารถตามงานได้เยอะขึ้นหรือไม่ เช่น จากปกติที่ลูกค้าอาจจะขอเวลาคิด เรื่องนี้เซลล์อาจจะต้องตามงานให้ถี่ขึ้น ขอนัดหมายลูกค้าเพื่อพรีเซนต์สินค้า หรือออกกลยุทธ์เพื่อมอบส่วนลด เร่งเอายอดให้ได้ Pipeline ต้องเพิ่มแบบมีนัยยะสำคัญ

นอกจากนี้ อาวุธที่สำคัญอีกอย่างของเซลล์คือเทคนิคการขาย เริ่มตั้งแต่ Presentation ต้องนำมาดูว่า Presentation นั้นเก่าหรือยัง ถึงเวลาอัปเดตให้ดูทันสมัยขึ้นไหม รวมไปถึงเวลาที่นำเสนอขายสินค้าให้ลูกค้าก็ต้องนำเสนอให้ลูกค้าเข้าใจง่าย ซึ่งเซลล์อาจจะต้องจัดทำ Playbook รวบรวมเทคนิคการขาย อบรมวิธีการปิดการขายลูกค้า และอัปเดตเทคนิคการขายใหม่ ๆ ด้วย

และไม่ใช่แค่เรื่องการขายเท่านั้น บริการหลังการขายก็เป็นเรื่องสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าของเราต่อหรือไม่ เซลล์ต้องมีการวิเคราะห์ถึงกระบวนการทำงานหลังการขาย การติดต่อประสานกันในองค์กรว่าลื่นไหล สามารถส่งต่องานให้กันได้อย่างง่ายดาย อาจจะมีการทำเวิร์กช็อป เทรนนิ่ง และนำความรู้และปัญหามาแชร์กันเพื่อหาทางแก้ไข

3. รู้จักคู่แข่ง

เซลล์ต้องมาวิเคราะห์ให้เห็นถึงข้อดีและข้อเสียของคู่แข่ง ไม่ใช่แค่เรื่องของสินค้าและบริการ แต่รวมไปถึงความสัมพันธ์ของคู่แข่งที่มีต่อลูกค้าคนเดียวกัน กลยุทธ์การขายของคู่แข่ง หาความแตกต่างให้เจอ และนำมาใช้ประโยชน์

4.รู้จักการปฏิบัติ

การเขียน Action Plan จะสำเร็จไม่ได้เลย หากเราได้วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าออกมาแล้ว แต่ไม่รู้ว่าจะเอาไปใช้อย่างไร เซลล์ต้องรู้วิธีการปฏิบัติเพื่อให้ Action Plan สำเร็จ ต้องมีการกำหนดระยะเวลาการตามงาน ต้องรู้จักเครื่องมือที่ใช้ ใครเป็นคนรับผิดชอบแต่ละแผนงาน และการปฏิบัตินั้น ควรจะวัดผลได้ด้วย KPI ซึ่งการตั้ง KPI ก็มีความจำเป็นที่จะต้องสอดคล้องไปกับยอดขายที่ต้องทำและเป้าหมายขององค์กรด้วย

ตัวอย่าง Action Plan ของฝ่ายขาย หรือ เซลส์