7 Sales skills ที่นักขายทุกคนต้องมีในปี 2021

Sales skill เป็นอะไรที่นักขายทุกๆ คนจะต้องคอยขัดเกลาและหาความรู้เพิ่มเติมอย่างสม่ำเสมอ เพราะทักษะการขายเองนั้นก็เป็นเหมือนกันทักษะอย่างอื่นๆ ถ้าเราไม่ค่อยฝึกฝนมันแล้วล่ะก็ท้ายที่สุดทักษะเรานั้นก็จะค่อยๆ แย่ลงเรื่อยๆ ยิ่งโดยเฉพาะในยุคนี้ที่ลูกค้าก็หลักแหลมมากขึ้นเรื่อยๆ บางครั้งคุณอาจจะอยู่ในสถานการณ์ที่น่ากระอักกระอ่วนใจเลยทีเดียว เมื่อพบว่าลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์ของเราและคู่แข่งมากกว่านักขายอย่างเราเสียอีก แล้วในปี 2021 นี้ Sales skills อะไรบ้างล่ะที่เราจะต้องให้ความสำคัญกับมัน

ด้านล่างนี้เป็นทักษะการขายที่สำคัญ 7 ประการที่เซลล์ทุกคนควรจะต้องรู้ ซึ่งทักษะทั้งหลายเหล่านี้เป็นทักษะที่ลูกค้าต่างมองหาในนักขายระดับสุดยอด และด้วยสกิลต่างๆ เหล่านี้เองที่จะเป็นตัวแบ่งแยกคุณออกจากเซลล์ธรรมดาทั่วๆ ไป

7 Sales skills ที่ต้องมี

1. เข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร

แม้ว่าลูกค้าในปัจจุบันจะเป็นดังเช่นที่เรากล่าวไปในตอนต้นว่าพวกเขาเหล่านั้นล้วนแต่มีการศึกษาหาข้อมูลมาเป็นอย่างดีก่อนที่จะซื้อสินค้าบริการอะไรสักอย่าง แต่นั่นไม่ได้เป็นข้ออ้างให้นักขายอย่างเราไม่จำเป็นต้องทำความเข้าใจกับความต้องการลูกค้า นักขายที่เข้าใจดีว่าลูกค้าต้องการอะไร ย่อมเป็นที่ต้องการสำหรับลูกค้ามากกว่า ดังนั้นแล้วอย่าลืมเริ่มต้นจาก mindset ที่ต้องการช่วยเหลือลูกค้า ซึ่งจะทำให้เรากลายเป็นนักขายที่ไม่ได้โฟกัสแต่ยอดเพียงอย่างเดียว

สำหรับนักขายที่ยังไม่รู้ว่าแล้วจะทำอย่างไรต่อให้เข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น เราขอเริ่มแนะนำให้คุณใช้เวลาในการศึกษาทำความเข้าใจกับบริษัทที่ต้องเข้าไปขายสินค้า โดยอาจจะเริ่มดูจากหน้าเว็บไซต์ต่างๆ นอกจากนั้นการสอบถามลูกค้าโดยตรงเพิ่มเติมก็จะช่วยให้คุณเข้าใจได้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น “ปัญหาที่บริษัทกำลังเผชิญอยู่”  “ลักษณะการทำงานเป็นอย่างไร?” “เป้าหมายหรือผลลัพธ์ที่ต้องการจากสินค้า/บริการ?”

2. ให้ความรู้กับลูกค้าได้

แน่นอนว่าสำหรับนักขายแล้ว สิ่งที่จำเป็นก็คือต้องรู้ในเรื่องสินค้าของตนเองและคู่แข่งให้ดีมากๆ เพราะในระหว่างการขายงานนั้น ลูกค้าย่อมจะมีคำถามต่างๆที่อยากรู้อย่างแน่นอน แต่คำว่าให้ความรู้กับลูกค้าได้นั้น เราไม่ได้หมายถึงเพียงแค่ความรู้ด้านสินค้าที่ลูกค้าสามารถหาข้อมูลได้ด้วยตนเองอยู่แล้ว ยกตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องการซื้อเร้าเตอร์สักเครื่อง การที่นักขายบอกในเรื่องของสเปคก็จะทำให้ลูกค้าไม่ได้ข้อมูลอะไรเพิ่มเติม สุดท้ายก็ไม่ต่างอะไรกับการซื้อออนไลน์

ดังนั้นแล้วสำหรับนักขายในยุคนี้ที่ข้อมูลหาได้ง่ายมากๆ จึงต้องให้ความรู้ในแง่มุมอื่นๆที่ลูกค้าไม่สามารถหาได้มาแทน เช่นหากใช้เร้าเตอร์ตัวนี้ในบ้านลักษณะแบบนี้จะเป็นอย่างไร โดยอาจแชร์เคสที่เราได้จากลูกค้าคนอื่นๆ โมเดลตัวนี้เหมาะสมกับการใช้งานตรงมากน้อยแค่ไหน หรือแม้กระทั่งเสนอทางเลือกอื่นๆที่เราเห็นว่าเหมาะสม ซึ่งหากนักขายสามารถให้ความรู้เช่นนี้ได้ ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าการซื้อกับคุณนั้นได้รับคุณค่าบางอย่างกลับมาด้วย

3. ต้องมีทักษะในการคำนวณ

หลายต่อหลายครั้งที่ลูกค้าลังเลและไม่อาจตัดสินใจซื้อสินค้าเราได้เพราะยังไม่แน่ใจว่าจะคุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่ จึงเป็นหน้าที่ของนักขายที่จะต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการตัดสินใจซื้อครั้งนี้จะช่วยอะไรพวกเขาได้บ้าง ยิ่งโดยเฉพาะหากคุณขายของที่มีราคาสูง ต้องใช้ระยะเวลาในการปิดการขายนาน การคำนวณ ROI จึงเป็นทักษะที่จำเป็นอย่างมาก

นอกจากการคำนวณ ROI ให้ลูกค้าเห็นนั้นยังให้ผลดีมากกว่าการบอกกับลูกค้าเพียงอย่างเดียวว่า “สินค้าเราตัวนี้คุ้มค่ามากๆ เพราะจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้บริษัทคุณได้” เพราะลูกค้าจะเห็นภาพไม่ชัดเจนนั่นเอง

4. ทักษะการร่วมมือกับลูกค้าในทุกขั้นตอน

นักขายส่วนใหญ่เมื่อปิดการขายได้แล้วมักจะเริ่มละเลยกับลูกค้ารายนั้นๆ และไปโฟกัสกับการหาลูกค้ารายใหม่ๆต่อไปแทน แต่รู้หรือไม่ว่านักขายระดับท็อปนั้นแม้ว่าจะปิดการขายได้แล้ว แต่พวกเขาก็ยังมักจะให้ความร่วมมือกับลูกค้าตลอด ไม่ทอดทิ้งลูกค้า และในปัจจุบันซึ่งเป็นเทรนด์ของการทำ customer experience การขายที่ใส่ใจลูกค้าจึงเป็นสิ่งจำเป็นมากๆ

5. รักษาคำมั่นสัญญาและช่วยเหลือลูกค้าอย่างจริงใจ

อีกหนึ่งทักษะการขายที่ดูเหมือนไม่ใช่ทักษะการขายสักเท่าไรนั้นคือเรื่องของความซื่อตรงและจริงใจกับลูกค้า แต่ที่จริงแล้วถือเป็นสิ่งที่สามารถสร้างได้ นักขายควรที่จะต้องตรงๆกับลูกค้าเกี่ยวกับข้อควรระวังต่างๆที่ลูกค้าจะต้องรู้ และถ้าเรารู้สึกไม่มั่นใจว่าสินค้าเราจะช่วยลูกค้าได้จริง การให้ข้อมูลเพิ่มเติมก็จะทำให้ลูกค้าไว้วางใจ ซึ่งหากนักขายไม่มีการจัดการความคาดหวังที่ดีพอ สุดท้ายแล้วการสร้างความไว้วางใจก็จะทำได้ยาก

และหากในระหว่างการเจรจาขายสินค้า/บริการ มีการสัญญาในเรื่องการส่งมอบสิ่งต่างๆเพิ่มเติมให้ เช่นฟีเจอร์ที่ยังไม่มีจะสามารถใช้ได้ในไตรมาส 3 ปีนี้  แต่จริงๆแล้วคุณรู้ว่าไม่มีทางทำได้อย่างแน่นอน สุดท้ายแล้วคุณก็จะสูญเสียลูกค้าไป และที่แย่กว่านั้นคือการบอกต่อกัน ซึ่งไม่แน่ว่าลูกค้ารายนี้อาจจะรู้จักกับรายอื่นๆที่คุณจะเข้าพบอีกก็เป็นได้

6. ทักษะการฟัง

โดยธรรมชาติของงานขายที่มักจะต้องโทรพุดคุยกับลูกค้า นำเสนองาน การเจรจาต่อรองต่างๆ จึงมักทำให้พนักงานขายนั้นจะคุ้นชินกับการพูดมากกว่าการฟัง และหลายต่อหลายครั้งการละเลยในการฟังลูกค้าก็กลับมาเป็นจุดอ่อนในฐานะนักขายเอง ลูกค้าทุกรายต่างต้องการพบเจอกับนักขายที่พร้อมที่จะฟัง และสามารถให้คำปรึกษาได้มากกว่าการเป็นแค่นักขายที่มีเป้าหมายเพียงการปิดยอด

สิ่งที่เราแนะนำได้ก็คือลองเริ่มจากการทำให้ช่วงเวลาการพูดและการฟังของคุณสมดุลมากขึ้น หากระหว่างการพูดคุยกับลูกค้าเราเริ่มรู้สึกว่าเราเริ่มพูดมากเกินไปแล้ว การหยุดเพื่อถามคำถามก็จะช่วยให้คุณเป็นผู้ฟังที่ดีได้มากขึ้น นอกจากนี้การฟังที่ดีแล้ว ยังอาจจะทำให้คุณได้ข้อมูลบางอย่างที่สามารถเอามาใช้ในการปิดดีลได้อีกด้วย

7. การสร้างความสัมพันธ์

เชื่อหรือไม่ว่าโดยมากแล้วเรามักจะซื้อของกับคนที่เราถูกชะตาด้วย นักขายนั้นจึงจำเป็นที่จะต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง บางครั้งการพูดคุยกันไม่จำเป็นที่จะต้องเน้นแต่การขายเพียงอย่างเดียว การรู้จักลูกค้าในแง่มุมส่วนตัวอื่นๆจะช่วยให้ลูกค้าสนิทใจกับคุณมากยิ่งขึ้น และนี่ถือเป็นทักษะที่ยากมากๆทักษะหนึ่งของเซลล์เลยทีเดียว เพราะหลายต่อหลายครั้งการพยายามที่จะสนิทกับลูกค้าจนเกินไป อาจจะทำให้ลูกค้ารายนั้นๆรู้สึกว่าคุณเป็นนักขายที่ชอบตะล่อมก็เป็นได้

ดังนั้นแล้วการดูลูกค้าให้ออกและจัดการสมดุลระหว่างการสร้างความสัมพันธ์และการไม่ล้ำเส้นจึงต้องอาศัยทักษะส่วนตัวที่สูงมากๆ และหากทำได้แล้วรับรองได้เลยว่าการขายของคุณจะก้าวหน้าไปอีกขึ้นเลยทีเดียว อย่างไรก็ดีอย่าสับสนการสร้างความสัมพันธ์กับการขายจากความสัมพันธ์ โดยการการพาลูกค้าไปนั่งกินอาหารแพงๆ หรือการปรนนิบัติเอาใจอื่นๆเพราะต้องการยอด แนวทางเช่นนี้ไม่อาจยั่งยืนได้ในยุคนี้อีกต่อไป

สรุป

เราก็หวังว่าหลังจากที่ทุกท่านอ่านบทความนี้จบแล้วก็คงจะพอเห็นความสำคัญของ 7 sales skills ที่นักขายต้องมีในยุคนี้กัน อย่าลืมสำรวจตัวเองกันดูและพยายามพัฒนาทักษะทั้ง 7 ข้อนี้ที่จะทำให้คุณก้าวเป็นนักขายระดับท็อป